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大客户购买三步曲 31 大客户销售的三阶段 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险,实施采购阶段 32 Phase I Phase II Phase III 客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 33 订单 PAIN + VISION + POWER = SALE 34 Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 35 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk 风险 关心 程度 Cost 费用 需求 Level of Concern Needs Solution 方案 Time 36 定义需求阶段 我是否真的对此有需求? 我应该如何解决该需求? 该需求需要花费多少钱? 销售代表的任务: 帮助用户制定需求 , 明确存在的问题及问题 解决方案,使我们的产品有资格入围 37 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Level of Concern Solution Time 38 第一阶段工作:需求管理 ? 机智地了解需求 ? 认真分析需求 ? 扬长避短的“发展需求” ? 使需求稳定下来 39 PAIN VISION ? “ 病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果,您的“目标” 您的 …… . “ VISION ” ( 我要的 ) 40 ? ? ? ? 小结:需求定义阶段工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 客户最重要的需求 = 你有答案的需求 41 注意:需求定义阶段工作 重视:关系到今后的难易 重新审视制定策略:有单吗?何时?赢面? 稳步进入第 2 阶段: 第 2 阶段比第 1 阶段投入成本大 第 2 阶段比第 1 阶段竞争更激烈 你的 …. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大 42 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断: “那个是最好的?” 评估费用:“能否买的起?” 销售代表的任务 : 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用 43 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Level of Concern Needs Solution Time 44 第二阶段工作:方案确认 您的 …… . = 技术的 实施的 经济的 “ ” = 我行的 45 VISION ? ? ? 第二阶段工作:方案确认 常用的方法 ? 项目建议书 ? 产品演示 ? 访问总部 ? 考察客户 ? …… . 46 网络销售的特点 所面对的客户群 销售的技巧与方法 特定产品的销售特点 案例分析 行业介绍:厂商,产品,市场,价格,各个厂 商的优势 HR 产品的特点 如何从竞争对手中获得有效的客户信息 47 ? ? ? ? ? ? ? 特点 演示的技巧 如何提问 , 在最短的时间内了解到客户的信息 ? 客户在不同的阶段所关心的重点是什么 如何对付 HR 的人 如何对付 IT 的人 一些专业术语 如何在最短的时间内征服 H
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