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如何运用 ABC 法则 如何运用 ABC 法则 运用 ABC 法则来展开业 务，是完美业务员最容易 掌握、使用最多、也最有 效的一种工作方法。 如何运用 ABC 法则 ? A （ Adviser) 意思是顾问、 指导员，在这里可以是你的 业务指导、比你更有经验的 业务员、公司、专卖店或辅 销资料； 如何运用 ABC 法则 ? B （ Bridge) 意思是桥梁，这里 指开展业务的业务员； C （ Customer) 意思是顾客，这 里指业务员推荐对象。简单的 说， ABC 法则就是业务员在业 务指导等的协助下，一起来做 顾客的工作。 如何运用 ABC 法则 ? 其实从广义上讲， ABC 法则就 是业务员在开展业务时广泛使 用的一种借力的方法；而我们 通常所说的 ABC 法则，是狭义 的 ABC 法则，是指有一个业务 员（ B ）与业务指导（ A ）配 合，两个人一起做推荐 如何运用 ABC 法则 ? （ C ）的工作，通常也称为二 对一的工作方法，业务员增员 时大量使用到这种方法，新业 务员刚开始做零售时也可以采 用这种方法。 ? ? 一、二对一的 ABC 法则 （一）、为何要运用 ABC 法则？ 有的新业务员会觉得，自己直接去做介 绍就可以了，和 A 一起不是太麻烦了吗？而 我们建议是业务员在增员时，一定要尽可 能运用 ABC 法则，刚开始做零售最好也使用， 主要有以下原因： 一、二对一的 ABC 法则 ? （ 1 ） ABC 法则是借力使力的 不费力，简单容易操作，由于 有 A 的协助，新业务员可以较 早的开展业务。 一、二对一的 ABC 法则 ? （ 2 ） B 对于公司背景、产品、 理念及市场计划等往往不如 A 熟悉，由 A 来介绍，可以让 C 了解得更全面、更系统、更透 彻。 一、二对一的 ABC 法则 ? （ 3 ）由于相互比较熟悉， C 往往难以静静地听 B 的介绍， 而改由 A 从第三者的角度来讲， 则 C 更容易耐心的了解 一、二对一的 ABC 法则 ? （ 4 ） ABC 法则有利于 B 的成长 和提高，在这个过程中他可以 向 A 学到很多有关产品讲解、 沟通等方面的方法和技巧。 一、二对一的 ABC 法则 ? （ 5 ）在完美事业里，最好的 方法是大家容易学会并能够都 来统一使用的方法，你运用 ABC 法则推荐成功的下级业务 员，也自然愿意运用 ABC 法则， 这样有利于统一复制。 一、二对一的 ABC 法则 ? 因此，即使你是很有经验的业 务员，能够运用的时候，尽量 还是运用法则来开展增员工作。 （二）、场地的选择 ? 最好选择在 A 家里，在 B 的家里 也可以，或者选择其他一个能够 比较安静的场地如专卖店小会议 室，一定不要选择在 C 的家里，因 为因为那样你无法占据主动，无 法控制时间和局面，难以取得理 想的效果。 （二）、场地的选择 ? 1 、会前的准备工作 （二）、场地的选择 ? （ 1 ）进行邀约并确定对象、 时间、地点。 （二）、场地的选择 ? （ 2 ）收集新朋友的个人资料： 爱好、家庭环境、经济、健康 状况、个人抱负与理想。 （二）、场地的选择 ? （ 3 ）联络上级业务员支援， 把新朋友个人资料告诉上级业 务员，上级业务员必须对公司、 产品、制度、营销理念、有经 验并有不错的沟通能力方可。 （二）、场地的选择 ? 4 ）建立形象，穿着整齐，提 前到达会场。 （二）、场地的选择 ? 5 ）考虑 C 和 A 的相同点，选 择 A 要考虑 C 和 A 的相同点方 能拉近彼此。 （二）、场地的选择 ? （ 6 ） B 介绍 A 给 C 认识，并 提升、推崇 A 加大推崇力塑 造 A 的形象，让 A 有力量。 （二）、场地的选择 ? ? ? ? 2 、会中注意事项 （ 1 ） A 可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培 养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入 话题。 （ 2 ） A 必须知道最终目的，以免话题扯远。 （ 3 ）了解 C 现状、需求，针对 C 的需求， 从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的 角度渐渐引入主题。 （二）、场地的选择 ? ? ? （ 4 ）可以从故事切入，较容易接受。 （ 5 ）可以说自己的见证，心路历程引 起 C 的共鸣。 （ 6 ）问题处理方式： （二）、场地的选择 ? A 同心理，例如 C 认为这个事