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如何进行保单年检 ——陆涛 保单年检的目的和要点 ? 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅 速为客户整理原有保单。通过对客户提供免 费的检视服务，挖掘客户的保障缺口，促成 新保单的开发。 ? 操作要点： 1 、 了解 保单年检的意义及优势宣导 。 2 、保单年检前的准备工作及注意事项 。 3 、学习保单年检流程 及方法，熟练掌握各种 话术 。 约访话术： ? *** 先生，您好！我是中国平安售后服务部工作人员 XX, 我们平安保险公司目前正在举办客户服务月活动， 公司特别提出，要求免费帮助老客户进行保单年检， 在此期间，您还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。 麻烦您准备好保险单、身份证。您看，我是下周一还 是下周三去您那儿为您做个保单年检。 ? 王先生，您好！我是中国平安售后服务部工作人员 XX, 您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保 障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔 吗？您知道您什么时候可以领取吗？您的交费发票收 到了吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益， 公司要求我们要为客户进行保单年检，在此期间，您 还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备 好保险单、身份证。您看，我是下周一还是下周三去 您那儿为您做个保单年检。 接触面谈： ? 要 点： 1 、业务员需熟悉公司“福布斯 500 强”、“中国最受尊 敬企业”、收购深圳发展银行、综合金融 2 、“保单年检”的定义和话术 话术： ? 话术 1 ： “保单年检”是对客户购买的所有保单进行整理， 让客户了解每张保单的保障内容。请将您所拥有有的 保单整理出来，让我来帮助您做个全面分析整理，好 吗？ ? 话 术 2 ： *** 先生，您好！我们都知道，每年到医院对自 己的身体做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康 体检让我们能从中发现问题，并进行及时治疗。同样 地，随着生活质量的改善，生命价值的提高，我们也 应该看看您及您家庭的保障计划是否适应现在的情况， 让我为您做个家庭保障的健康体检吧！ 如何看条款 ? 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人 ： 是指签订保险合同，对保险标的具有 可保利益，负担和交纳保险费的一方当事人。 被保险人 ： 是指根据保险合同，其财产利益或 人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保 险金请求权的人。被保险人就是享受保障的人。 受益人 ： 是指人身保险合同中由被保险人或者 投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被 保险人可以为受益人。受益人可以由被保险人或投 保人指定，也可以是法定的。 如何看条款 ? 第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责 任的项目。各险种之间最大的区别就是保险责任的不 同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、分红、 意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 如何看条款 ? 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承 担赔偿或给付保险金责任的最高限额，是客户享有 保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算 基础。 如何看条款 ? 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保 险合同，保险公司在约定的时间内对 约定的保险事故负保险责任，这一约 定时间就成为保险期限。保险期间分 为定期、终身两种。 如何看条款 ? 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的 约定，为获得保险保障而缴付给保险 公司的费用。 填写保单年检表 ? 特别提示（填写年检卡过程中）： 检查 所有保单是否有效？核对客户的地址、电 话是否正确？同一个投保人是否有多个帐 号？ ? 要点： 用笔指向年检卡，一边填写一边逐项说 明，重点在保单利益 ，对于保障缺口的部 分要重重的打上一个“ X ” 。 保单年检工具 实例演示 以平安鸿利两全保险为例，具体了解保险金 额，期交保费，保险期限，保险责任。 保险条款 发现缺口切入话术： ? 话术： *** 先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您 一定是个对家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经 过对您的保单整理我发现您的保障中还存在一些小缺 口，我来给您说明一下好吗？ （可结合 7 张保单） 发现缺口切入话术： ? 情况一：家庭支柱保障不全 ? 持 入 续 收 话术见 SDPS 销售 面谈 发现缺口切入话术： ? 情况二： 家庭成员保障不全 发现缺口切入话术： ? 情况三： 保额不足 （保额销售法） 发现缺口切入话术： ? 情况四：无医疗保障 这是 06 年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病 的机率— 72.18% ，中国目前癌症患者 700 万，每年新发病 100 万人，高血压患者 1.3 亿，心血管病人 8000 万，乙肝患者 和病毒携带者 2.3 亿人，有 20% 的人将发生癌变或硬化。癌症 平均治疗费 12 万。 2006 年公安部