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· 1 · 如何销售 李践 2002 年 07 月 07 日 · 2 · 销售的六大步骤 一、 开场白 二、 探询需求 三、 说明好处 四、 解除反对意见 五、 缔结（成交） 六、 全过程服务 · 3 · 一、开场白 · 4 · 一、开场白 （一） 访问前的准备 态度 ① 积极态度 ② 服饰得体 能力 ③ 知识 ④ 经验 （二） 开场白的三要点 · 5 · （一） 访问前的准备 · 6 · ① 强烈企图心 ② 世上无事不可为 ③ 过去不等于未来 ④ 积极乐观，看到有益的一面 ⑤ 做事认真、快速 ⑥ 充满热忱 ⑦ 100 ％的承担全责 ⑧ 永不懈怠 1 、 8 种积极的态度 时刻保持“颠峰状态” · 7 · ① 人体有 95 ％是衣服覆盖 客户见你一定是根据你的穿着来判断 ② 衣着是促成生意的工具 它会影响自己，也会影响别人。 2 、 服饰得体 · 8 · ① 彻底了解产品与服务 ② 了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品 3 、 知识 ——即好处与解决方案 · 9 · ① 客户鉴证 ② 成功案例 ③ 名人推荐 4 、 经验 · 10 · （二） 开场白的三要点 · 11 · ? 开场白的三要点 1. 介绍自己 2. 询问需求 3. 说明好处 · 12 ? 成功方法——开场白“标准化” 1. 方法 ① 先写再说 ② 不断修改 ③ 练习 ④ 反复使用 ⑤ 再修正 · 13 · ? 成功方法——开场白“标准化”（续） 2. 开场标准化好处 ① 从容而说 ② 精简有序 ③ 条理清晰，不怕打断 · 14 · 二、探询需求 · 15 · 二、探询需求 探询需求 ① 首先，吸引注意力 ② 探询的要点 ③ 探询的目的 ? 销售是用问的，不是用讲的 ? 没有需求，就没有销售 · 16 · 1. 提高收入 2. 降底成本 3. 更高利润 4. 提高生产力 （一） 企业的主要需求是 客户只关心自己 ——省钱、赚钱 · 17 · 1. 首先，吸引注意力 2. 探询的要点 3. 探询的目的 （二） 如何探询需求 · 18 · 1 、 吸引注意力 ① 可以让你轻易获得好处 ② 向对方请教 ③ 帮助对方解决问题 · 19 · 2 、 探询的要点 ① 现状 （你的现状需求什么？） ② 满意 （你的选择满意吗？） ③ 改进 （你认为哪些需要改进？） ④ 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？） ⑤ 决策 （你能够决策吗？） · 20 3 、 探询的目的 找到需求 澄清需求的程度 将需求显在化 让客户下决心 · 21 请参看 WORD 文档 您是否需要对营销战略进一步评估和完善 .doc · 22 三、说明好处 · 23 三、说明好处 1. 彻底了解商品与服务 2. FAB 3. 信赖的证据 4. 站在客户的立场 ? 销售就是贬卖好处，解决问题 ? 不要用形容词，要用量词 · 24 1 、 彻底了解商品与服务 我的誓言 ? 我要成为公司中最精通商品知识的人。 ? 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也 绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 ? 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 李践 1992 年 11 月 28 日 · 25 2 、 FAB F ——是产品的特性 A ——是产品的功能 B ——是产品的好处 （风驰的七大好处） · 26 3 、 信赖的证据 ① 客户鉴证 ② 实物展示（案例） ③ 专家证言 ④ 视觉证明（相片、图表） ⑤ 统计资料 ⑥ 宣传报导 · 27 4 、 站在客户的立场 ① 老妇人关心的故事 ② 满足需求