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销售人员考 了解销售人员业绩考评的意义和原贝 2》掌握销售人员业绩考评的程序 3》理解建立销售人员报酬制度的原则 4》掌握销售人员报酬制度的目标模式 销售管理实务 导入案例 马克鲍尔斯( Mark Bowers)准备着手他那些不喜欢的工作 他作为马丁纸业( Martin Papers)公司(一家办公表格和其 经理第三年工作的结束。他所管辖的地区包括亚利桑那州新墨哥州、科罗拉多州和内 华达州。他负责管理12位销售代表。 马丁不喜欢这个过程的一个原因是它看起来经常变 ,当他接任地区经理之职 后,他需要安排考评过程。因此,他就得坐下来和离职的 盖尔·杰克逊一起实施 这个过程。那是去年的“老程序”,它事实上只统计销售数字和销售成本,并根据这些安 排定业绩。然后,他们确定定额和下一年的指标。这个过程总共花了他们4个小时来完成 所有的表格工作。杰克逊告诉他,人力资源管理人员正在为来年的评价过程做一些改变并 让他充分信任他们 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 “这些改变”等于对该系统的全面改进。明年,他虽然仍需要考虑销售 但他同时还要注意销售组合和贏利能力。此外,他还得计 果。今年,人力资源管理部门已经增加了完整的需要 不在顾客服务、专业性和时间管理以及各种其他 员进行排队。他感到烦 因为定性的指标是“软的”,并且很难评价。他也知道 时也受到偏见的 影响。最后,他觉得沮丧还因为三年前仅用4小时完成的评价活动现在却需要耗尽整整 周时间,在这段时间里,他得坐下来和他的每一个销售代表一起讨论评价工作,并为下 年确定目标。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 销售人员的业绩考评 销售人员的报酬制度 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售人*评 销售人员业绩考评的意义 考评有助于实现企业的销目标 (二)考评有助于提高组织的生产效率和竞争力 (三)考评是确定薪酬和奖恶的依据 (四)考评有助于墩掘和培养人才 (五)考评有利于加强对销鲁人员及其销活动的管理 业绩考评的原则 有效的业绩考评必须遵守以下六大原则 实寡求是原则(二)重点突出原则 (三)公平、公开原则(四)定量与定性相结合原则 (五)积极反馈原则Y六)可行性和实用性原则 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售人*评 、业绩考评的程序 (一)收集考评数据和资料 销售人员的销售报告 销售人员报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报 消售活动计划 报告包括地区年度市场营销计划和日常工作计划等。销售活动业绩报告主要提供已完 成的工作业绩,如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、 当地市场状况的报告等 2.企业销售记录 企业内的有关销售记录如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等,都是 评估的宝贵资料 3.顾客意见 4.企业内部职员意见 (二)建立业鲼考评标准 销售人员业绩考评的标谁包括定量标准和定性标准。一般来说,定量考评的标准 能够最有效地用以考评销售 业绩,定性考评标准则主要用于考评销售人员的工 作能力。 常用的考评标准见下表 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售人*评 定量标准 性标准 投入指标 产出指标 比率指标 1.销售访问 销售量 访问次数 销售费用比例=费用/销售 间管理 日平均访问次数 销售产品的数量 ·每次访问的平均费用=费用/访问次数 的规划和准 2.工作时间 2.销售量所占比率 2.客户开发与服务比率 理硕客不满和成交的 工作天数 客户渗透率=购货顾客数/所有潜在顾能 销售时间与非销售时间·市场份额 销售陈述的质量 接销售费用 按产品和顾客划分·新顾客转化率=新顾客数/顾客总数 非销售活动 流失顾客的比率〓未购货的老顾客/顾 广告展示 4.订单 企业和企业政策 写给潜在顾客的信件 打给潜在顾客的电话 评价订单规模 顾客平均规機=销售额/顾客总数 竟争者的产品和战略信息 顾客知识 与经销商、分销商上会销的订单数量 3.顾客关系 见的次数 订单平均规模=销售额/订单总数 个人形象和健康 接受顾客抱怨的次数现有的顾客数量 订单取消比率=被取消的订单数/订单 个性和态度 新开发的顾客数量 自信心 失的顾客数量 4.访问比率 责任感 每天访问次数=访问次数/工作天数 逻辑分析能力 顾客平均访何次数=访间次数/顾客总·决策能力 击中率=订单总数/访问总数 合作精神 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售人*评 1定量指标 定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。定量指标主 可归为三类:投入指标、产出指标与比率指标 (1)投入指标 投入指标考察的是销售人员付出的努力,而不是这些努力所导致的结果 ①客户访问次数 ②工作时间和时间分配 工作时间和时间分配这两个指标能够直接用来考评销售人