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销售预测与库存管理绝招 销售预测与库存管理绝招 做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中， 不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。 而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、 渠道开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销 售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。 但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库 存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其 原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤 与前台脱节” 。 就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一 线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他 们了。 因此，既然销售预测与库存管理如此重要， 且问题也比较多， 那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测 呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整，已经比 较成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结 构的管理。 （需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的 工具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售预测与 库存管理工具，但是我的看来“简单粗暴”的方法，虽然无 法让销售人员成为一流高手， 但也无疑可以成为 “营销八段” 无疑），以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库 存结构管理”的工具： （需要强调的是，这个公式不需要特 别复杂的软件，只要熟悉 EXCEL 即可。记住是“熟悉”而 不是“了解” 。） 一、计算公式如下： A1 （各型号最高月库存量） =B （当月预期销售额）× 2 ×C （各型号销售占比） A2 （各型号最低月库存量） = A1/2 说明： ※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公 式中的“ A1 ”是个变量，比如你可以根据企业的实际需要， 把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存” 。 ※上述公式中，最高库存是最低库存的 2 倍，但你也可以根 据企业的实际需要，高定为 1.2 倍、 1.5 倍、 3 倍等。 ※此公式中， 最关键的数据是 B （当月预期销售额） 与 C （各 型号销售占比） ，这两个数据测算准确了，库存结构问题就 迎刃而解了。以下，先谈下如何测算 B 然后谈如何测算 C 二、如何确定 B （当月预期销售额总额）？ 1.指标一： 《三月滚动销售任务分解表》 目标任务×最近 3 月 以上平均完成率 2.指标二：以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管 业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据） 3.B （月度预期销售额） =指标一× 50% 指标二× 50% 说明： ※所谓的《三月滚动销售任务分解表》 ，根据年度任务分配 表为依据，分配的是“当月至后两月的任务” 。由于各个企 业分配销售任务的方式不一样。因此，这个数据也可以根据 企业自身的情况予以调整 ※预测 B （当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在 市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验 往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。 ※上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的 ※相对于指标 B 而言， C 才是预测的重中之重，以下详细讨 论 C 的测算： 三、如何确定 C （各型号销售占比）？ 1.指标一： 3-6 月各单品销售占比