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电子商务案例分析 2020/3/2 31 表 1-2 ：企业电子商务的商业模式架构 商业模式的 子项内容 企业商业模式需要解决的问题 电子商务的商业模式需要解决的问题 客户价值 企业是否能够为客户提供差别性的或者成 本更低的产品和服务？ 电子商务能够使企业为客户提供哪些差别 性的产品或服务？企业能否借助电子商务 为客户解决由此产生的一系列新问题？ 商业范围 企业需要为哪些客户提供价值？哪些产品 和服务可以包含这些价值？ 电子商务能够使企业接触到哪些范围内的 客户？电子商务是否改变了企业原有的产 品和服务的商业范围？ 定 价 企业如何为提供产品和服务的价值定价？ 电子商务如何使企业提供的产品和服务的 价值形成差别化而可以差别定价？ 收入来源 企业的收入来自何方？哪些客户什么时候 为企业提供了哪些价值付款？每个细分市 场的利润率如何？哪些是企业利润的决定 因素？在各种收入来源中哪些收入是决定 性的或关键性的？ 电子商务如何影响企业的收入来源？在电 子商务环境中企业的收入来源发生了什么 变化，是否出现了新的收入来源，或在原 有收入来源中是否出现了结构性的收入转 移现象？ 关联活动 企业应该在什么时候进行哪些关联活动来 提供价值？这些活动是如何关联的？ 在电子商务环境中，企业必须推动哪些新 的活动？电子商务将如何提高原有活动的 操作水平？ 实 现 企业需要什么样的组织结构、制度机制、 人力资源和环境来执行和实施这些活动？ 它们之间如何协调适应？ 电子商务对企业的经营战略、竞争策略、 组织结构、业务流程、人力资源和发展环 境有什么影响？企业如何通过自我创新来 适应这些变化的要求？ 能 力 企业拥有什么能力？需要填补哪些能力缺 口？企业如何填补这些缺口？企业是否存 在其他企业难以模仿的创造价值的能力？ 这些能力来自何处？ 在电子商务环境中，企业需要哪些新的能 力？电子商务活动对企业现有的能力构成 什么样的影响？ 持久性 企业的哪些能力是其他企业难以模仿的？ 企业如何持续赢利并保持长久的竞争优 势？ 电子商务增强还是削弱了企业的持久赢利 能力？企业如何利用电子商务提高持久的 赢利能力？ 资料来源： Allan Afuah and Christopher L. Tucci （ 2001 ） 。 电子商务案例分析 2020/3/2 32 利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，好的利润点 一 要针对目标客户的清晰的需求偏好，二要为构成利润源 的客户创造价值，三要为企业创造价值。它 解决的是向用 户提供什么样的价值。 利润对象是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群 体，他们是企业利润的唯一源泉。它解决的是向哪些用户 提供价值。 利 润源指的是企业的收入来源，即从哪些渠道获取利润， 解决的是收入来源有哪些。 利润杠杆是企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用 企业产品或服务的一系列 相关活动，必须与企业的价值结 构相关，它回答了企业能够提供的关键活动有哪些。 利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取 的防范措施，它与利润 杠杆同样表现为企业投入，但利润 杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪” 不为他人所动。它解决的是如何保持持久盈利的方法。 电子商务案例分析 2020/3/2 33 商务是指以实现商品或服务的交易而开展的一系 列经营管理活动的总称。而商务活动具体包括采 购、生产、销售、商贸磋商、价格比较、经营决 策、营销策略、推销促销、公关宣传、售前 / 售后 服务、客户关系、咨询服务等。一次完整的商品 交易活动，需要完成四项运动：一是与商品所有 权转移相关的价值流运动；二是与商品交易信息 有关的信息流运动；三是与商品实体的空间移动 相关的物质（商）流运动；四是与资金交割有关 的资金流运动。 电子商务案例分析 2020/3/2 34 在电子商务条件下，一次完整的交易仍需要 完成上述四种运动，与传统商务不同的是电 子 商务借助于计算机和网络技术，把其中的 价值流、信息流、资金流转移到网络上完成， 甚至还通过网络完成一部分商品和服务（商 品如音像制品、书籍；服务如设计 方案、咨 询报告、诊断结果等）的物质流，并且协助 完成实体类商品的物质流。 电子商务案例分析 2020/3/2 35 电子商务与传统商业方式相比，具有如下 特点： ⒈ 精减流通环节。电子商务不需要批发商，专卖店和商场，客户通过 网络直接从厂家定购产品。 ⒉ 节省购物时间，增加客户选择余地。电子商务通过网络为各种消费 需求提供广泛的选择余地，可以使客户足不出户便能购买到满意的商品。 ⒊ 加速资金流通。