百家姓酒业战略营销.ppt

湖南百家姓酒业有限公司 -- 战略发展思路探讨 程佩林 2011 年 5 月 2 日 白酒行业发展趋势介绍 百家姓酒业公司战略发展思路探讨 “百家姓”品牌定位及营销模式探讨 白酒行业总体产销增长三次浪潮：一是以 需求驱动 的 增长；二是以 盘中盘模式 驱动的增长；三是以 资本 驱 动的增长。 第二浪潮： 02-09 年，行业经历短暂 调整后，以盘中盘 渠道操作模式驱动 区域名酒的量价齐 升，造就了 黄金时 代。 第一浪潮： 80-90 年代，消费需求急 剧释放，带来行业 普遍增长，尤其产 能足够大的全国 名 酒增长 。 ? 单击输入文字内容 ? 单击输入文字内容 ? 单击输入文字内容 第三浪潮： 10 年 - ？， 区域名酒步入缓慢调 整期，资本力量驱动 地方老名酒复苏，地 方二三线品牌重现活 力， 品牌平台商 逐 渐成为增长主流力量。 需求驱动 增长期 盘中盘模式 驱动增长 资本驱动增长 资本力量：促进行业洗盘，未来形成 “全国名酒、区域强 势品牌、品牌平台商”三大白酒经营实体，行业集中度提高， 优胜劣汰加速。 ? 资本是逐利的，任何行业的持续增长都会引来资本的眷顾， 2010 年末，在二 级市场的推波助澜下，白酒行业第一次被推到了资本角逐的首位，第三次增 长浪潮在并购和收购的形式中，开始从探索阶段进入成熟阶段，催生了 “地 方老名酒、地方二三线品牌、和品牌平台商” 为代表的“新兴力量”。 地方老名酒： 泸州老窖、 汉龙集团、华泽集团等 对地方名酒厂的并购、 收购，如常德武陵、南 县南州、长沙白沙液、 衡阳雁峰、邵阳大曲、 开口笑等。 品牌平台商： 前期以 OEM 贴牌为主的品牌运营商， 开始转型为 品牌平台商 ， 以资本的力量介入多品牌 运营，与厂家和合作开始 多样化。 资本 “品牌平台商” 的发展路径：多为拥有业外实 体的资本投资，多从品牌 OEM 贴牌商开始。 如：云峰集团、汉龙集团和银基集团。 ? 云峰酒业 （品牌运营） 模式： 自主品牌（小糊涂仙） + 茅台镇建联营厂 + 广州全国营销中心。 ? 汉龙集团 （资本运营） 模式： 无自主品牌 + 收购“丰谷酒业” + 控股“金六福”。 ? 银基集团 （贸易运营） 模式： 超级网络 + 五粮液 45 、 68 度 + 永福酱酒 + 红酒代理 + 洋酒代理。 ? 金六福、浏阳河模式： 利用全国性品牌的优势（广告 + 酒质）自主运营市场。 自主品牌 + 全国性品牌厂贴牌（酒质保证） + 自主运营市场。 白酒行业发展趋势介绍 百家姓酒业公司战略发展思路探讨 “百家姓”品牌定位及营销模式探讨 借鉴其他业外资本的商业运作，九龙集团旗下百家姓 酒业的战略需解决三个问题：一是成熟的白酒经验和 商业模式；二是入行的人力资源输送；三是资本方和 管理层的预期。 优势： １、有较强的社会资源 优势和企业长远发展 的规划及投资计划。 ２、有企业的管理经验 和管理层的人力资源。 ３、对企业的经营管理 层实行一定“资本－ 运营”的分离，不太 束缚企业的运营 品牌平台商 优势 / 劣势 劣势： １、面对具有极强特殊性 的白酒行业，没有行 业经验和成熟的商业 模式。 ２、没有入行的人力资源 可以输送。 ３、由于业务价值观的差 异，可能会影响资本 方和管理层的沟通， 资本逐利的本质压力。 百家姓酒业机会点分析 ： 娄底品牌： 娄底酒 -- 打造样板基础市场品牌力 ? 百家姓酒业和娄底酒的知名度及影响力； ? 市场终端网点的产品见货率和占有率； ? 公司销售额和经营团队的稳定性。 百家姓及姓氏品牌： 公司战略性营销品牌定位 ? 中华姓氏文化酒领军品牌 ---- 百家姓酒 ? 中华姓氏文化产品开发 ---- 姓氏高档礼品 ? 姓氏文化产品专卖店 ---- 连锁店、加盟店 “娄底”酒： 娄底市场品牌影响力构 建 ? 百家姓酒业和娄底酒的知名度及影响力 ? 娄底酒 · 湘中情 ---- 娄底老干部休闲钓鱼邀请赛； ? 《爱尚娄底》 ----- 品娄底美食、喝娄底美酒的品鉴会； ? 娄底酒 · 爱心捐助 ---- 大学生创业，爱心义卖活动； ? 娄底酒 · 活力娄底 ---- 全民健身自行车赛； ? 市场终端网点的产品见货率和占有率 ? 直销政务、商务活动和团购客户开发； ? 经销商分销网点和零售网点开发； ? 通过产品陈列活动加强产品渠道见货率和占有率。 ? 公司销售额和经营团队的稳定性 ? 直分销模式进行市场渠道精工和终端动销结合； ? 着重培养主管和区域经理，同时加强行业知识和销售技能培训。 百家姓及姓氏文化品牌打造： 品牌产品系列： ? “百家姓”酒系列产品开发、推广； ? “姓 氏” 酒系列产品开发、推广； ? “姓 氏” 高档商务礼品系列开发、推广； ? “姓 氏” 家族族谱开发、推广；