市场分析与营销策略..pdfVIP

市场分析与营销策略 作为优秀营销经理，必须具备超群公关的能力 和洞察能力，在营销观念、 营销理论、营销方式方面都要有一定的了解与 认识，从现代市场营销学的 发展角度分析，我们深刻地认识到现在市场营 销策略逐渐地在改变，从追 求销售发展到创造。因此，市场竞争者的变 化，也意味着我们必须要重新 审视我们原以为赖以取胜的自信思想。现时， 我们目前的任务就是如何策 划最好营销方案与最大的客户合作和如何占领 全国市场的问题。 现在，所有获胜的公司，他们的营销策略都 是以客户为中心。想方设法 提供最好的产品质量，最低的产品价格，最便 利的服务方式，最合需求的 现实承诺，满足客户的需求。正如哈佛大学西 奥多 ·李维特教授所言： “如果 你不想到客户，你就不是在经营 ”。因此，我们 要处处为客户着想，时时观 察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任 何一个可能的市场机会，制 定合乎客户需求的营销策略。现在，越来越多 的公司将他们的重点策略由 关系营销转向品牌营销。在竞争激烈的市场 中，我们要面对的客户不是一 次性的合作，而是长期的合作关系。因此，市 场营销情报信息十分重要。 我们需要大量有价值的客户信息进行分析加 工，尽一切可能的方法赢得与 大客户合作的机会。 销售过程分为六个阶段：（ 1）预先准备； （2 ）调查研究；（ 3 ）表达； （4 ）送样；（ 5 ）签订合同；（ 6 ）实现承诺。 重点在 “实现承诺 ”，在与客户初次的接触中， 首先，要调查客户的身份、 爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客 户，使客户明白与你合作他会 从产品中得到好处。尽量设身处地从客户的角 度去理解，并努力体会客户 坚持意见的感情程度。尽量消除可能会发生的 不同意见的地方。尽量注意 语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客 户认为是不诚实的。现实主 义和诚实主义是受欢迎的。要有自知之明，不 合理的要求可能会破坏个人 的形象和企业的信誉。在互相让步阶段，不要 给对方强加压力，合同条款 要根据互利互惠的方面去进行讨论。 在谈判的过程中，营销主管对客户流露出来 和掺进去的感情成分要加以 重视，并视为合理。公开讨论双方的诚意和感 情而不是双方针锋相对。这 样，有助于防止双方谈判陷入毫无意义的互相 指责和毫无成果的谈判结局。 双方必须清楚地表明自己的观点，积极地听取 双方的陈述，认同正在陈述 的内容以及对我方的看法，而不是指责对方的 看法和缺点，并直接表明合 作的好处和利益所在，尽量增加达到满意结果 的机会。 在谈判的过程中，每一种利益通常存在有多 种的方式使双方都得到满 足。因此，我们要把谈判的重点定位在利益陈 述上，而不是立场。尽量创 造双方有利的选择。当持反对意见的谈判者不 愿妥协，最好的策略是双方 协商并说明各方立场的利益关系和客户标准。 在对方采取欺骗的方式或趾 高气扬的姿态时，我们要坚持公司的原则，对 对方所谓的 “合理性 ”提出质 疑或暂停谈判过程。 总的来说，我们的营销策略的核心就是三与 “与客户建立非正式的交流； 与客户保持亲密的关系；与客户保持意见一 致 ”。在哈佛 MBA 的教程中， 正确的案例不是唯一的。有道是 “山重水复疑 无路，柳暗花明又一村 ”。在 目前的市场环境中，不管我们采取何种的营销 策略，我们都面临三种挑战： （1）开发全国市场；（ 2 ）保持竞争地位； （3 ）争取市场最大份额。 营销经理自我管理思想 鲁迅先生说： “世上没有路，人走多了便成 了路 ”。Kamoso 说： “不管 我们未来的道路充满崎岖和坎坷，我们都要坚 强地走着 ”。逆水行舟，不进 则退。我们别无选择，只有一条路前行。弃燕 雀之低飞，慕鸿雁之高翔。 宝剑锋从磨砺出 ,梅花香自苦寒来。 世上没有免费的早餐。一切的一切靠自己去 争取。社会关系是第一生产 力，信息是创造财富的源泉。世界是属于勇