早会五：促成转介绍及异议处理.pptVIP

仅供内部培训使用 促成、转介绍及异议处理 业务员训练部 2013 年 3 月 30 岁男性，计划设计： 护身福组合（主险保额 20 万 + 重疾保额 16 万 + 意外保额 30 万 + 意外医疗 2 万 + 豁免 C ） 红利领取方式选择交清增额 （三）建议书讲解（ SAB ） S ：陈先生，上次我们谈到您希望能给家人一份全面的保障， 根据您的情况，我为您精心设计了这款平安护身福产品计划。 A ：而这份计划能具有以下好处 …… ① SAB 促成法 ： B ：如果你拥有了这份计划，我们一生平平安安，将能给家 人留下一笔财富，如果不顺利也能帮助您在有需要时减轻医疗 费用上沉重负担，不至于增加家人和朋友的压力，让您活得更 有尊严。陈先生，您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这 里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。 （四）促成 至少应尝试 5 次促成！ ②“三金”： 年老时的三种情况 1 、身体好，富足（财富传承金） 2 、身体一般，收入一般（补充养老金） 3 、身体差，收入差（应急现金） ③、房子图 先生 太太 1 、意外 2 、疾病 保险 客户先生，假如这是您的房子， 您和您的太太是家庭的经济支 柱，也就是你们家房子的顶梁 柱，您同意吗？在你们的关怀 和照顾之下，您的孩子生活得 非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险，但是一个人无 论再有能力也无法掌控两件事， 那就是意外和疾病，假如作为 一家之主的我们不幸发生意外 或大病的话，您觉得这房子会 发生什么变化吗？对，会蹋踏 甚至砸到孩子，孩子的生活肯 定会受到影响，其实保险就是 给我们的房子加上一根横梁， 在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开 心的生活，如果条件允许给太 太再加一根横梁，那您的房子 就更加坚固了。 ④比较法 不足 优点 1 、您的活用 资金少了 8400 块钱 / 年。 1 、生命保障 20 万； 2 、重大疾病保障 16 万； 3 、意外： 30 万； 4 、意外医疗每年 2 万； 5 、享受分红的权利； 6 、随着年龄的增加，保 额也在不断增加； ………… 备注：上述第 6 个优点是在是在交清增额的情况下 贫穷 一般 舒适 富足 1 、意外 2 、疾病 保险 我们的生活水平大至分 为四个层次，最底下的 是贫穷，好一点是一般， 接着是舒适，最好的就 是富足了，请问客户先 生，您觉得您是在哪个 层次？随着我们经验的 增长，我们的收入也会 增长，甚至到富足对吗？ 但是我们都知道自己是 无法牚控意外和疾病的， 当不幸发生意外和疾病 的时候，我们的收入会 急剧下降甚至到贫穷， 其实保险就是给我们的 生 活打造一堵防火墙， 在发生不幸时能帮助我 们维持在原有的生活水 平而不至于下降。 ⑤生活水平图 ⑥健康问卷促成： 客户先生，即使您想买也不一定能买，不如我们先 做一次免费的体检，来确认一下您的健康状况吧。 （利用投保书上的健康调查问卷进行） 1 、体检通过：恭喜您身体特别好，我们现在可以来办接下来 的手续了。 2 、体检加费：为了避免未来可能的问题，我们赶紧通过保险 来拿走我们未来的担忧吧！ 3 、体检拒保：很遗憾您暂时不能为自己购买保险，现在咱们 一方面要多注意身体，把身体调整好，另一方面更应该为自 己最亲最爱的家人购买保险，规避健康的风险。 ? 请两两组合演练促成的方法， 至少演练 3 种 ? 演练时间： 10 分钟 业：陈先生，恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋 好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？ 如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车 买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您 借 10 万，您借还是不借？ 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见 死不救”，就会伤了亲情， 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤 了友情 如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱 情。 您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话 写在这里。 （拿出本子和笔，用期待的眼神望着客户） 现在的社会风险这么大， 重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，