门店导购员服务销售技能统一标准化训练.docVIP

导购员服务销售技能标准化训练（两天） 培训师：郜杰 序言：门店四项收入 第一讲? 导购主动心态建立 爱岗敬业、职业责任 和企业站在同一阵线 乐于助人态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 忠诚比能力更关键 勤奋和感恩 第二讲? 赢在起点——接待用户七礼仪 注意接待次序、接一顾二招呼三 百问不厌、一视同仁 个人外在形象就是企业形象 微笑服务“四个结合” 塑造优质销售服务工作环境 有自信肢体语言表现品牌 用赞美靠近用户 第三讲? 导购完美待客之道 掌握靠近用户时机 导购等候销售时机时注意事项 导购身体姿势不良习惯 结帐作业不容忽略 电话应对方法 第四讲 应对用户销售七步骤 销售七步骤 第五讲? 门店导购员开场技巧 基础认知：碎话+问询+三种用户反应 技巧一：新… 技巧二：项目和计划 技巧三：唯一性 技巧四：简单明了 技巧五：关键诱因 技巧六：制造热销气氛 技巧七：老用户开场技巧 技巧八：老用户带新用户开场技巧 技巧九：老用户找导购员离职开场技巧 技巧十：老用户找导购调休开场技巧 技巧十一：用户一来就问打几折怎么开场 第六讲 怎样讲解产品 下降讲解法 对比讲解法 NFABE讲解法 USP讲解法 构图讲解法 【实战练习】：构图技巧，让用户自己说服自己 第七讲? 导购怎样处理用户反对问题 技巧一：接收、认同赞美 技巧二：化反对问题为卖点 技巧三：以退为进 技巧四：关注用户“非语言信息” 技巧五：激励用户试 具体反对问题处理 第八讲? 导购怎样激发购置欲望技巧 技巧一：用如同替换少买 技巧二：利用第三者影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：利用人性弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第九讲? 掌握结束销售契机 当机立断，购置欲望高点成交 导购员不立即成交原因，破除内心恐惧 语言、行动，一气呵成 识别用户结束语言讯号 识别用户结束肢体语言讯号 第十讲? 导购常见缔结八种技巧 技巧一：替用户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 技巧八：亲情促成法 第十一讲? 导购怎样处理门店常见价格异议 主事者态度 具体价格异议 抗住价格八种方法 第十二讲 导购怎样做好连带销售 连带销售原因 轻易连带销售三个时机 轻易连带销售三个时段 连带销售出发点 连带销售标准 连带销售卖风格卖类别 连带销售商品相加等于整数标准 付钱不等于销售结束 连带销售四大系统 第十三讲? 商谈六标准 处理异议前先处理心情 不要急于解释 感觉是会积累 从回复中整理用户需求 促进购置问询方法 问询用户关心事 第十四讲? 导购问询用户六技巧 问题表要提前准备（三大问、五小问） 不要连续发问 不要否定用户 尽可能用封闭式问题 搜集用户需求 不要答非所问 第十五讲? 处理用户投诉八步骤 认知：用户投诉原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定和转达决议 步骤六：必需时三转法 步骤七：追踪电话 步骤八：自我反省 第十六讲 怎样道歉 避免常见错误道歉语 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 第十七讲 导购怎样做好用户转介绍 用户转介绍好处 用户为何不会做转介绍 用户为何会做转介绍 怎样才能让用户转介绍 转介绍最好时机 转介绍用户类型 转介绍注意事项 第十八讲? 门店和用户保持良好互动 基础应对用语 抓好二值：附加值、期望值 好关系来自用心 怎样要用户资料 利用科技宣传和增值 做好用户归属感 做好商家联盟 十招激活VIP 公益活动提升销量 备注：课后学员自由提问，老师现场回复