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精品文档（可编辑） 值得下载 基于全员营销在销售企业中的运用研究 摘 要：为了适应全球化竞争的冲击，愈来愈多的企业为了在市场上赢得更多的顾客价值，全员营销模式日益受到企业界的重视。全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源手段的科学管理理念，很多大型工业企业采用后取得了不凡的成效。文章通过对全员营销的内涵，重要性及实施全员营销前必须先对营销手段进行整合等方面做了详细的阐述。最后提出企业必须以市场为龙头，由产品为中心向以市场为中心转化，让企业整体组织实现市场化，激发企业的整体潜能，带动企业内部快速向现代企业制度靠近，实现企业更好的发展。 关键词：全员营销模式 营销整合 实施全员营销要求 中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）05（c）-0164-02 1 全员营销的内涵 为了适应全球化竞争的冲击，愈来愈多的企业为了在市场上赢得更多的顾客价值，全员营销模式日益受到企业界的重视。全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大型工业企业采用后取得了不凡的成效。即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。整合营销的系统性、整体性和动态性只有在确定公司营销导向的前提下才能达到整合营销的预期目标。它要求企业的生产、技术、销售、开发等部门共同服务于同一的营销目标，要求企业各部门、企业全体人员依据对顾客的认识与满足，达到分与合的统一。[1] 2 传统营销弊端 传统营销模式是以市场为导向，通过市场调查和市场分析，以此确定目标群体并建立营销策略组合，然后凭借公司可利用资源，尽量满足顾客需求，让顾客满意。 2.1 传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高 传统的营销模式注重的是选准目标市场，试图靠企业有限的资源占据更多市场来增加销售收入，但是企业资源毕竟是很有限的，而目标市场分部受地理位置和基础设施落后等因素的影响，大多比较散乱，因此在产品营销过程中，往往会产生高昂的成本，这让很多企业，特别是中小企业很难实现预期目标。而在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本又比较高，最后很多企业迫于无奈地只好选择拒绝许多需求产品差异化的客户。 2.2 传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢 在今天这样一个经济和科技突飞猛进的时代，抢抓时间和速度对于现在企业来说是至关重要的。传统的营销理念认为企业的发展和盈利受市场开发和企业制造能力的影响。但是，在如今的信息化时代，企业的发展和盈利能力已经变成了受满足市场需求的时间和速度的制约。时间和速度对于现代企业就是机遇，如果把握不住这两个因素，必将会给企业带来灾难性影响，诸如以前的手机行业巨头诺基亚就是一个很好的例证。传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。[2] 3 全员营销的重要性 随着经济全球化的的形成，企业间的竞争显得愈来愈激烈，同时随着世界经济不断的发展，顾客时代已经逐渐取代了企业时代。企业的存亡与兴衰根本在于是自己的提供的产品或服务能否被顾客认可和接受。纵观全球顶级的企业，凡是能在竞争激烈的市场中生存并不断发展的企业，没有一家不把顾客的地位放在首位。目前全球市值最大的苹果公司，即手机行业的世界领头羊，他们之所以能够取得今天的辉煌的成就，不仅仅在于他在科技创新上优势，更多的还是依赖于非常忠实的顾客资源，海尔集团在其产品的研发、销售模式和售后服务上都是处处为客户着想，他们竭心尽力为客户提供所需的各种服务，并且一直把为顾客提供最好的产品体验和最好的服务作为宗旨，也就是营销服务，这种营销服务是从产品的研发到最终的售后服务，每一个环节都与销售息息相关，即现在我们所说的全员营销。 4 营销企业实施全员营销前必须先对已有的营销手段进行整合 著名营销专家菲利普?科特勒（Philip Kotler）认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。在全员营销模式下，每位员工都是企业品牌的载体，都是企业与顾客之间进行沟通的传媒，因此每一位员工的一举一动都会或大或小地影响到企业的形象与发展。[3]对销售手段的整合主要集中在以下几个方面。 第一，传统的市场营销策略以企业为中心，从对企业发展最大利处出发，以此来决定企业生产什么，生产多少的问题；而现代的市场营销策略导向必须以顾客为中心，以顾客需求来制定企业发展