中国移动龙胜分公司营销策略研究.docVIP

中国移动龙胜分公司营销策略研究 关键词：通信;市场营销;策略;研究 1 绪论 1.1 研究对象 中国移动龙胜分公司属于中国移动通信集团有限公司。自成立以来，该分公司致力于打造优质网络，建设通信平台，在服务建设方面取得了突出成绩。此外，该分公司主动顺应行业转型趋势，大胆推出创新性服务，不断改进产品质量，努力提高服务水平，在当地电信市场中逐步取得领先优势，并先后荣获重信用企业、省文明单位、全国青年文明号等多项荣誉称号。 本文以中国移动龙胜分公司为例，在分析该分公司面临的经营环境基础上，通过深入分析其市场营销策略，总结其市场营销成功的原因，分析其仍然存在的不足，为其营销策略的进一步完善提出针对性的解决对策，以期为其他电信运营商在制定营销策略时提供参考，为有关行业政策制定者提供了解营销实践的基础资料和政策制定的相关思路。 1.2 研究的目的和意义 1.2.1研究的目的 本文通过分析后认为，中国移动龙胜分公司现行的市场营销模式虽然在过去帮助其获得了较大的当地市场份额，但是在 4G 业务大发展的时代，这种营销模式已不能完全适应目前的电信市场环境。因此，该分公司需要进一步革新营销策略，避免其已建立的市场优势被其他竞争主体取代。结合学术界已有的研究成果，本文在进一步分析研究的基础上，提出了建设性意见，以期能为该分公司今后的发展带来益处，并为同行业其他竞争主体提供营销思路上的参考。 1.2.2研究的意义 从现状来看，通信行业的企业竞争愈演愈烈。大型移动通讯企业在市场上占据绝对优势，各分公司也开始加快自身转型力度，逐步引进各类先进的市场营销手段，并开始就市场情况展开详细调查。本文以随州移动分公司作为研究对象，深入了解该公司目前实行的市场营销手段，分析了市场营销对于通信行业的重要意义，不仅有助于推动该分公司在市场中获得更好的发展，而且也可为同行业其他竞争主体带来一定的启示。 1.3 研究的思路 本文在收集并分析世界主要国家有关研究成果的基础上，亲自到随州移动分公司，了解该分公司实际运营过程，通过走访客户、问卷调查等方式深入了解其具体的市场营销策略和当地有关通信行业发展的具体政策措施，实地分析当地通信市场的竞争特点。在此基础上，通过深入整合这些实地考察所获得的信息，提出了符合 4G 时代通信市场发展特点的营销策略。然后，本文作者又通过继续跟进观察其所提建议在实践中取得的成果和反映出的新问题，对其建议作了进一步调整，并最终成文。 2 市场营销策略基本理论 2.1 STP理论 由于市场上的消费者具有多元性，不同的消费群体构成了不同的、细化的消费市场。STP 理论通过选择与企业竞争力最相适应的细分市场帮助企业进行合理的消费群体定位，具体分为市场细分、目标市场及市场定位三个主要环节。通过找到企业具有核心竞争力的细分市场，促使企业有的放矢，明确其营销的努力方向，进而选择有针对性的营销策略。 市场细分要求企业必须客观认识到不同市场、不同市场客户的差异性，结合市场上具有明显差异性客户的特点进行营销与产品设计，实现在市场上的营销目标，满足各个细分市场的客户需求。 (1)市场细分 市场细分是指根据消费者购买需求和购买行为的不同将整体市场划分为具有差异性的细分市场，在此基础上明确市场营销的目标，制定迎合不同细分市场消费者需求的营销策略，以最小成本取得最大收益。 (2)目标市场 企业将整体市场划分为具有差异性的细分市场后，根据自身优势，明确应该集中精力投入产品和服务的消费群体或企业类型，选择自身最有竞争力的目标市场，通过精准定位服务群体取得自身效益的最大化。这一部分被企业锁定细化提供产品和服务的消费群体，组成了企业的目标市场。企业应当根据目标市场特有的需求，制定有针对性的营销策略。 (3)市场定位 市场定位是指企业在相同产品或服务的市场竞争中，为突出产品个性，争取更多消费者认同，使企业所提供的产品在相同产品或服务的市场竞争中占据优势地位，而对其产品或服务的个性进行刻意的强化性塑造，使其吸引特定群体消费者的品质更加鲜明，从而树立起本企业产品或服务在特定消费群体中的良好形象。 从上述对 STP 理论的介绍中可以看出，STP 理论旨在促使企业差异化营销其产品或服务，以此获取高于市场均价的销售价格或取得更大的销售数量。当然，这种理论在为企业带来更大利润的同时，也相应的增加了企业的经营成本和管理费用。因此，企业在营销过程中应否采用 STP 理论不能一概而论，而应根据自身的具体情况，权衡成本和收益之后，作出最有利于企业利润最大化的决策。 2.24Ps营销理论 这一理论由美国学者麦