商城网络营销策略讲义课件(ppt 69页).pptVIP

为顾客提供的价值 客户让渡价值=客户总价值—总客户成本 行业竞争愈演愈烈，国美、苏宁等企业都开始有自己的网上销售平台，这些都会给京东商城带来巨大挑战。 新进入者的威胁 新进 入者 由于网络技术的发展，顾客可以从多方面获得所需购买产品的供应信息，包括产品的规格、性能、质量和价格等，而后根据B2C平台提供的条件，对供应方提供产品的成本进行估算，从而提高自身讨教还价的能力。 顾客的讨价还价能力 顾客 1.传统购物方式 2.电视购物等直销方式 3.大型商场或连锁超市 4.住宅区附近的便利店 替代品和服务的威胁 替代品 现有竞争者 SWOT 分析 STRENGTHS 优势 OPPORTUNITIES 机会 WEAKNESSES 劣势 THREATS 威胁 SWOT 分析-----S 1.中国B2C市场最大的网购专业平台，市场最大的3C网购专业平台. 2.丰富的商品种类，价格是比较低的. 3. 出色的售后服务. 4.商品运输速度却是最快的 5.良好的顾客体验 6.完善的物流体系 SWOT 分析 -----W 　 1.自提点业务接近饱和，需要快速扩张. 2.商品种类相比于竞争对手太少。 3.本地化难题依然是京东商城这样的本土企业竞争中最大的困难。 4.不少时候客服电话基本属于打不通状态 1.中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高. 2.网络用户规模越来越大，发展迅速。 3.网购环境的规章制度出台保证用户购物安全，可吸引更多用户的加入。 ? SWOT 分析 -----O SWOT 分析 -----T 1. 我国的诚信制度尚不完善。 2.我国目前的物流体系的不完善. 3.大量新的竞争对手进入市场. 4.京东商城自营物流配送模式 ，前期投入太高，增加企业投资负担。 市场定位、商业模式 中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。 商业模式：B2C 1、直接销售收入：赚取采购价和销售价之间的差价，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左右。 2、虚拟店铺出租费：店铺租金、产品登陆费、交易手续费 。 3、资金沉淀收入：利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。 4、广告费 盈利模式 服务理念 京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。 1、从需求的角度 京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。 2、从年龄的角度 京东的主要顾客为18—35岁之间的人群，与此同时，京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层。 目标群体 3、从性别的角度 京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。 4、从职业的角度 京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。 市场营销策略 产品 价格 促销 SEM 物流 产品策略 1、所有的商品都是正品 2、享受到与传统店面相同的售后服务。 3、可以到品牌商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。 product 价格策略 1、低价 2、多种付款方式（货到付款、网上付款、分期付款） price 促销策略 1、广告 2、促销 3、公共关系 4、京东社区 prom0tion SEM策略 1.产品品质描述关键词 2.品牌产品综合关键词 3.购物类关键词 4.优惠信息关键词 5.自身名称及竞争对手名称相关 关键词 sem 物流策略 1、创办了自己的物流体系 2、在IT系统的支持下，实现了标准化的流水作业 3、信息系统与大型应用商进行对接，实现了库存数据共享 4、和第三方合作 物流 客户关系管理及营销 提高客户忠诚度 提高客户满意度 为顾客提供价值 维系策略 客户关系管理系统 提高客户忠诚度 利益忠诚：京东商城给予他们额外的利益， 例如价格刺激，促销政策等。 惰性忠诚：由于京东商城是网上购物，并且可以送货 上门，在家就可以轻松购物所以很多消费者会选择在 京东商城上购物。 信赖忠诚：京东商城通过产品和服务，与顾客建立了 一种信赖关系。 提高客户满意度 ACSI 感知价值 客户抱怨 客户忠诚 感知质量 客户满意度 客户预期 产品质量感知 产品功能的感知 服务质量的感