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案例一：加州杏仁营销与农业合作社案例 　　美国的大杏仁全部产 自加州，加州大杏仁占全球大杏仁产量 的80%以上，远远超过第二大 产国西班牙和第三大 产国澳大利亚。 2008/2009 产年度，美国加州中部谷地总共出产 73.26 万吨大杏仁， 实际种植面积达 68 万英亩。加州有大约 6000 个种植大杏仁的家庭农 场和 100 家大杏仁处理商，这 100 家处理商当年总共销售了 63 万吨大 杏仁，平均价格 1.40 美元/磅，平均每家大杏仁农场年收入接近 32 万 美元。 　　在 2008 年美国前 10 大特种作物（非粮食作物）出口额榜单上， 加州大杏仁以 18.97 亿美元高举榜首，比第二位葡萄酒（9.63 亿美元） 和第三位苹果（7.37 亿美元）出口额总和还要高出 12%。加州大杏仁在 中国也是家喻户晓，2008/2009 年度，中国进口了 4.54 万吨加州大杏 仁，已经成为列西班牙和德国之后的加州大杏仁全球第三大市场。在 美国国内加州大杏仁在大杏仁消费市场的占有率达到 100%。在美国 国内的 果类消费细分市场上，主要有大杏仁、核桃、榛子、胡桃、开 心果和其他 果（主要包括巴西栗、澳洲 果、松籽、板栗、腰果等）， 加州大杏仁以 58.5%的市场占有率（2008/2009 年度）傲视同侪。 　　众所周知，美国是农业 产效率非常高的现代化农业国家，以 220 万农场主，养活了 3 亿多人口，并且成为世界上最大的农产品出 口国。美国也是一个农业高补贴的国家，每年的农业补贴高达 190 亿 美元（正好低于 WTO 规定的美国农业允许补贴上限），但美国的农业 补贴 90%大都给了 20 种农作物中的 5 大主要作物：小麦、大豆、玉米、 大麦、棉花。 　　对属于特种作物（非粮食作物）的加州杏仁，美国政府并没有给 予直接补贴。而且加州大杏仁属于劳动密集型作物，按照传统的农业 比较优势理论，这应该是发展中国家（如巴西、中国、印度等）拥有优势 的产品（因为土地和劳动力价格低很多），似乎美国不应该在大杏仁这 种产品上也有如此超强的全球市场领导地位。 　　要解 释加州大杏仁的成功，就必 须要回顾加州杏仁商会 （Almond Board of California ， ABC） 和 蓝钻 种 植 者 合 作 社 （ Blue Diamond Growers Cooperative，以下简称蓝钻）的成长历史。加州杏仁 商会是一个非常成功的美国农业合作社联社，她也是一大批类似的美 国农业合作社联社（新奇士橙合作社、优鲜沛蔓越莓合作社等）中的杰 出代表。解剖加州杏仁商会的案例，对发展中国自己的农业合作社联 社有着重大的借鉴意义。 　　加州杏仁商会概况 　　加州杏仁商会成立于 1950 年，是加州杏仁业者的农业合作社 联社，成员包括 100 家大杏仁处理商（Handlers）和 6000 多个大杏仁种 植者家庭农场，主要职责是提高加州杏仁产量、在美国和全球市场推 广加州杏仁（包括公关、广告和其他营销活动）。商会的董事会包括 10 名成员，由 5 名种植者代表和 5 名处理商代表组成。所有董事会成员 都没有工资，义务为加州杏仁行业的发展贡献自己的时间、精力和能 力。董事会聘用专业人员管理团队，并设立各个专门委员会，在董事 会的指导下开展工作。 　　加州杏仁商会的这 100 家处理商，既包括大型的农业合作社 （如蓝钻），也包括独立处理商（私营企业），加州杏仁商会实际上是这 些不同类型处理商的联社。 　　近年来处理商的数量在不断减少，处理商之间的兼并不断发 生，超大型的处理商占据着越来越多的市场份额。最大的 1 家蓝钻占 大 约 40% ； 以 下 6 家 大 型 处理 商 合 计 占 40% （Fisher Nut，Hilltop Ranch，Hughson Nut，Paramount Farms 等），其中 Paramount Farms 也 是一家拥有众多种植者会员的合作社（同时也是加州最大的开心果种 植者合作社）；剩下的 90 多家处理商占 20%，但排名前 10 名之外的处 理商的市场份额没有超过 1%至 2%的。小处理商的影响力微不足道， 大处理商认为小处理商的存在，造成市场价格波动、种植者忠诚度降 低，并使其长期的市场营销战略执行更困