推销理论与实务教学大纲.docx

《推销理论与实务》课程教学大纲 课程编码： 12120202205 课程性质：专业必修课 学 分： 2 课 时： 36（18+18 ） 开课学期： 6 适用专业：市场营销专业 一、课程简介 推销理论与实务是大学市场营销专业的专业必修课， 介绍现代推销的概念、 职能， 及其 与市场营销的关系；推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征，推销人员 应具备的基本素质和推销基本礼仪； 掌握推销方格理论、 顾客方格理论， 以及推销三要素的 协调。 顾客类型和购买模式的分类方法， 及各种类型的具体特征， 设计相应的说服策略。掌 握接近准备的内容， 约见客户的内容和方法， 以及针对不同的对象， 应采取相应的策略和方 法推销洽谈的目标与原则， 运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈， 说服顾客购买推销品。 是一门理论性和实践性都很强的学科， 并在此基础上， 还展望了 21世纪最新的推销方法。 本 课程设计了 18学时的理论教授课， 18学时的推销模拟谈判课， 前 18学时集中上理论课， 在学 生对推销理论与技巧有一定掌握的基础上， 进行推销模拟谈判， 将之前所学理论知识充分运 用到推销模拟谈判中。 二、教学目标 通过本课程的教学， 让学生能比较深入地了解推销原理， 从寻找与识别顾客出发， 熟悉 各种推销方法和技巧。 要求学生了解推销员的基本礼仪， 顾客的购买心理， 推销管理等内容， 理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。 学生通过学习该课程后，能够熟练地掌握现实中各种推销方法，提高学生的实践操作能力， 增强社会适应性。本课程着重考核学生运用所学的推销技能开展有效的销售活动。 考核的能力层次分为识记、理解、简单运用、综合运用四个层次。 识记——指记住大纲所规定的基本概念、 基本观点等。 本课程需要学生识记推销员的基 本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等。 理解——指理解大纲中所规定的本课程了解和注意的问题。理解和掌握各种推销模式， 寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。 简单运用——指能够运用所学到的本课程知识解决简单的问题，现实中各种推销方法。 综合运用——指能够运用本课程多个知识点来分析、 解决一些管理实践方面较复杂的问 题。 有效地策划、执行、监督销售活动。 三、教学内容 （一）第一章：推销概论 主要内容：推销的含义：推销的定义；推销的特点；推销的作用。推销与推销学： 推销的产生和发展；推销学的建立。推销工作的一般程序；推销各阶段的交叉渗透关系 教学要求： 使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求； 掌握 现代推销的概念、职能， 及其与市场营销的关系； 了解推销学的历史发展过程、推销工作一 般完整过程。 重点、难点：推销与推销学、推销程序、推销的概念及特点、推销学的历史发展过程、 推销工作一般完整过程。 教学方法：运用现代多媒体技术，以课堂讲授教学为主，操作演示。 （二）第二章：推销理论 主要内容： 需求规律与需求管理：人类需要及其特性，顾客需求的特征，顾客需求管理 ，创造顾客需求； 顾客对推销的接受过程： 顾客对推销的认知过程， 顾客对推销的情感过程， 顾客对推销的意志过程。 推销方格理论： 推销方格，顾客方格，推销方格与顾客方格的关系 教学要求： 使学生了解需求规律与需求管理、 顾客对推销的接受过程； 掌握推销方格理 论、顾客方格理论。 重点、难点：需求管理、推销方格理论、顾客需求与人员推销的关系 教学方法：运用现代多媒体技术，以课堂讲授教学为主，操作演示。 （三）第三章：推销要素 主要内容：推销人员：推销人员的职责，推销人员的素质能力；推销产品：整体产品 ，产品质量概念，推销品的效用层次理论；顾客：个体购买者，组织购买者；吉姆公式与推 销要素协调：吉姆公式，推销要素的协调 教学要求： 使学生了解推销的三要素， 掌握顾客类型和购买模式的分类方法， 吉姆公式 与推销要素协调。 重点、难点：吉姆公式与推销要素协调 教学方法：运用现代多媒体技术，以课堂讲授教学为主，操作演示。 （四）第四章：推销信息与推销环境 主要内容： 推销信息与推销环境： 推销信息的概述， 推销信息的收集、 处理和利用； 推 销环境：推销环境的概述，推销环境的分类，宏观推销环境的分析，微观推销环境的分析 教学要求： 使学生了解推销信息的概述和推销环境的概述， 掌握收集、 处理和利用的方 法。 重点、难点：信息的利用与处理，宏观推销环境、微观推销环境及其对推销的影响。 教学方法：运用现代多媒体技术，以课堂讲授教学为主，操作演示。 （五）第五章：推销模式 主要内容：爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式。爱达模式的含义，爱达模 式的具体内容与运用； 迪伯达模式的含义， 迪伯达模式的具体