华夏人寿电销团队现场管理工作手册(组长篇).pdf

华夏人寿 电销团队现场管理 工作手册 (组长篇) 目录 一、 前言5 1. 电话行销组长管理手册目的5 2. 电话行销组长角色价值5 二、 电话行销组长工作职责说明书6 (一) 主要管理职责描述 6 1. 绩效管理6 2. TSR 管理 7 3. 组织管理7 (二) 电话行销组长十大工作内容说明 8 三、 电话行销组长关键工作操作说明9 （一）关键工作内容1——目标设定及追踪10 1. 目标设定10 2. 目标追踪11 （二）关键工作内容2——时间管理13 1. 做好一天分时管理的意义13 2. 出勤管理15 3. 请假管理15 4. 通话时长及个数管理的办法16 （三）关键工作内容3——报表分析16 1. 报表分析16 （四）关键工作内容4——会议经营17 1. 会议类型17 2. 会议形势18 3. 会议注意事项18 （五）关键工作内容5——走动管理19 1. 走动管理关注的对象19 2. 走动管理的时间和内容20 3. 走动管理的注意事项20 （六）关键工作内容6——录音辅导21 1. 录音库的建立21 2. 录音辅导的注意事项21 （七）关键工作内容7——PRP 22 1. PRP 的过程：22 （八）关键工作内容8——业务推动23 1. 善用公司的业务推动24 2. 善于设计小组业务推动24 （九）关键工作内容9——组织发展24 1. 新人的培养25 2. 流失原因分析25 3. 员工挽留25 四、 给电话行销组长的几点建议26 1. 关于“重要管理者的认知”26 2. 作为“半个公众人物”的特色27 五、 电话行销组长管理工具28 附件一：小组月度计划表28 附件二：小组月度业绩追踪表28 附件三：规范管理工作日志28 附件四：录音跟听表28 附件五：TL 跟听记录表 28 附件六：2016 年台历 28 一、 前言 在电话行销团队中有三个必备的角色，分别是电话行销专员（TSR）、电 话行销组长（TL）、区域经理（UM）。由于每位电话行销组长必须站在第一线 与所带领的电话行销专员并肩作战，所以电话销售主管的角色非常重要。因 此，电话行销组长是电话行销渠道文化的传承者，制度的执行者，团队文化 的缔造者，以及责任的承担者，其使命是协助渠道培养一支正直诚信，绩效 卓越，同心协力，勇于创新的团队。同时协助渠道培养具有个人责任感，职 业使命感，独立思考及创造力的员工。 1. 电话行销组长管理手册目的 华夏保险电话行销渠道自2008 年成立至今，有近80%的电话行销组长职 位是由TSR 销售岗转任，大部分的组长是第一次担任管理职务，因此很容易 产生角色定位认知不清、工作项目不明确的现象。编制该管理手册旨在通过 建立一套标准化及规范化的行为模式，协助电话行销组长，培养良好的工作 习惯，最大化的利用时间及资源，提升个人管理能力及魅力。 2. 电话行销组长角色价值 “没有完美的个人，只有完美的团队”。一个人，不管他怎么优秀，他的 力量也是薄弱的，只有像滴水汇入海洋那样，全身心融入到团队中，才能获 得无穷无尽的力量。TL 是团队的灵魂，并帮助更多TSR 规划未来，迈向成功。 以下几项是TL 的角色定位描述：  TL 是团队的直接管理者，在公司授权下行使团队的管理职能，对于团队 的业务指标达成及团队发展规划负责。  TL 是TSR 的直接管理者，对于TSR 的留存，发展，业绩达成负有督导， 协助和指导的责任。  组织架构上TL 隶属于UM，接受UM 的直接管理，对UM 下达的工作任务， 业务指标达成负责。 因此，