商业地产拓展综合项目接案实战手记.doc

第一个项目——县级市新区商业综合体 项目背景：开发商跟新上任市委书记是多年好友，书记转地升官，自然福萌。项目不大，区位很差，商办用地。开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。信息渠道：电话来访。估量baidu查到。无任何人脉。开发内部关系：决议层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。2者多年好友，摸爬滚打。分析：该类用户专业性较低，开发认知少，不过很执着，有打破砂锅问到底劲。资金实力较差，协议承受金额不高。结论：需要洗脑，方便控制项目节奏。高姿态，强调企业专业性。利用招商代理获取前期定位协议。同时报价适中。预留20%砍价空间。付款节奏首付必需50%。手记：其实这类用户蛮多，上来就是要求商业企业帮她们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。做了几年好友全部知道。这类项目招商任重道远啊。区位不谈，图纸还没出来项目，有多少订单地产？ 首次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，通常接大case首次接触我们3个）有招商，有定位，有领导，有AE。随身佩戴笔记本投影仪（估量她们连投影全部没有）。第一次见面关键做2个事情，第一展示企业实力，包含团体，操作案例等。第二了解开发目标及现在碰到问题或说要处理问题。 其实商业地产项目全部问题全部是销售和招商问题。不过那是结果，不代表过程。谈话过程：甲方基础就是大老板一个人在说话，总经理倒倒水，抽抽烟。这种是经典家长制企业。决议权在老大手中，下面人没有提议权和决议权。所以老板为关键突破口。其实还有很多企业老板尽管不懂，不过会花大价钱找个操盘手。（这个后面有一个地级市案例会提及到。）谈话关键：企业背景为首次进入房产领域企业，该项目立项就有一个大型超市。属于带计划拿地项目。上面塔楼对外出售获取现金流。总建筑面积6万左右。方案为双子塔带裙楼商业。双塔各1.5万，商业约3万。老板目标只有一个期望我们引进大型超市。（说到这里，大家可能会想到这个是一个招商代理项目，这么一个区域怎么招商。可能会把改项目列为待跟进项目甚至无效项目）? ?简单介绍完项目以后，我们有介绍了企业。首次见面结束后，开始针对性做接案策略。 接案过程大致有两类，1、很多企业是这么，能够跟你谈天花乱坠，不过想要写一个字，不签协议，不付款门全部没有。2、还有很多企业上来明确目标以后，立即说回去给你做个方案吧。? ?前者适适用于专制企业，最牛这个人，现场能力很强，思绪灵敏，能够口若悬河剖析问题。不过全部是千篇一律，四处忽悠。以后者则是团体协作，接案前即可明确双方目标，求项目操作共同节奏。做之前理清关系更有利于项目标推进。好了。再回到这个项目。接案关键目标：考虑到项目标开发节奏和类型，本案关键为招商类协议转化为顾问类协议。突破口：??超市招商。推进方法：??利用商家开店选址思索，来确定引出前期定位工作。（商家选址有多个递进关系，首先，有没有客源，客源就是购置力，购置力分2个组成1、人口数量 2、人口消费能力。其次交通是否便利，包含道路和交通工具。 最终是物业条件是否符合经营要求，包含了建筑本身柱距，使用功效及配套停车位等）接案策略：从市场出发和项目方案本身研究做出接案提案框架??1、周围客群基数不够，超市何时开业？（超市开业时间决定了招商开启时间）??2、项目本身进深开间比不够，动线很差，卸货区域不合理，所以不适合做超市，怎样来优化？??3、除超市确定外，其它商业怎样快速去化给予何种专题能得到投资客认可？投资客承受总价能力是多少？铺位怎样切割？其实3个大问题会引出很多小问题。这些全部是首次开发团体没有思索到。我们目标很简单，让她慌。（这点跟医生看病一样，看到肠道末端有一个小块，就说可能是恶性肿瘤（癌细胞），往死了说，病人害怕。就问医生怎么办，医生说做个全方面检验吧，于是B超，X光，肠镜，通通上来。累计费用3800。查完结果原来是个切割阑尾遗留下来疤痕。医生这时跟病人说，没关系，无大碍。你很健康。病人微笑不语，自认为捡回一条命，3800也买个安心。 ） 提案内容这里不表，本章完结后，会附注附件。2次见面：一个星期准备，带着提案。第二次见面。3个问题抛出来，甲方在思索。确实这些全部是她们没有考虑到。她没有考虑到就代表我们是专业。何谓专业，就是我比你思索稍微深了部分。专业是相正确。就像王石等过珠穆朗玛，我没登过一样，那么她登山就比我专业。就像姚明脚踝再次扭了很数次，我没崴过脚一样。她养伤就是比我专业。提案过后：甲方提要求了并开始交底。1、超市开业是拿地时要求，不开需要有一个说法。 2、现金流不充裕，需要一个投资分析圈点钱。? ?3、根据我们专业来跟她们做一个全方位诊疗（体检3800，我们体检要103800，房地产暴利带来了衍生产业暴利，一份汇报卖10万，80个P，一个P就是12