培训机构续费技巧..pdfVIP

学管师续单培训教程 V1.0 2008 年 10 月 目 录 什么是续单？ 2 客户为什么会续单？ 2 准备足够量的理由！ 3 有策略地向客户提供续单理由！ 4 若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ 5 对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 5 对于成绩中下学生的参考话术 6 激发初一续费的参考话术 6 激发初二续费的参考话术 6 激发初三续费的参考话术 7 激发高一续费的参考话术 7 激发高二续费的参考话术 7 激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） 8 合同已经结束，续单的操作和话术 8 搞好服务，是续单成功的唯一关键 8 续 费 心 得（一） （摘自 oa 学管部栏目） 9 续 单 心 得（二） 11 最后结语 13 如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学大续约、续费的行为。实际中，加 科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有 20 课时左右时，我们可着手开展针对 性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学大的氛 围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续 辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这 里，不在学大辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了， 在学大也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快 结束的客户（如辅导期过了 2/3 的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。 说个例子，帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有 明显提升，或者说没提升。学管师在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了 解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是学管师就试探说，让某 某继续来学大辅导，学员父亲说，周末带孩子去学大再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师 也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员 和学管师、教师的关系融