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服装店铺销售业绩评价指标明
细表
常用服装店铺销售业绩评价指标明细表
销 售 指
作用与 目
跟 进
标
的
措施
*
了解生意走势
每天定期跟进
1 总 销 *
为员工订立目标
每周总结、调整
售额
* 比较各 分店销售
促销及推广活动
情况
激励员工、激励
员工冲上更高销
售额
比较各分店情况
评估店铺主管、
员工及货品的组
合
了解各类货品的
重新编写下一次
组合与销售情况,
的订货组合
2 分 类
从而在订货、组货
针对销售低的种
销售额
及销售时作出判
类加强促销
断
增加滞销种类的
了解该店 /该去消
展示机会,加强
费者取向
配搭
比较本店与正常
- 2 -
销售比例,得知本
店销售的特性
3售
提高产品在指定
售磐率过高时需
磐率
期间内售出的比
及时补货、调货
销 售 数
例
售磐率过低时需
量 /期初
检讨前季(期)订
予以关注,如果
库 存 数
货的准确性,比较
是真正滞销,那
量
投入产出,调整投
么需要尽快解决
资比例
存货;如果是存
对单款、小类、大
货数量过少,那
类分别了解
么 需 要 及 时 补
货。
4
库
将存货和销售能
库销比过大的货
销
比
力进行对比,反映
品,成为滞销货
[( 期
库存量是否合理
的危险性偏高,
初 库 存
如果此时库存数
吊 牌 额
评价货品的销售
量也偏大,且上
+ 期 末
能力和存货数量
市天数较大,就
库 存 吊
的匹配程度
需要提前对货品
牌 额 )
进行处理
- 3 -
/2 ]/ 本
期 销 售
吊牌额
5
坪
分析店铺面积的
* 确认 店 铺生 产
效
生产力
力从而调整策略,
每 天 每
确认店内存货数
是 否需 要 增大 店
平 方 米
量与销售的对比
面 ?店 内 存货 是
销售额
深入了解店铺销
否 足够 ? 员工 技
售真实情况
巧 如何 ? 陈列 是
否 不当 ? 种类 是
否 太少 ? 配搭 是
否不齐?
6
人
检讨员工产品知
实地教练员工提
效
识与销售技巧
高产品知识与销
每 人 每
检讨员工与货品
售技巧
天 销 售
匹配
重新跟进员工最
额
检讨员工排班合
擅长销售的产品
理性
安排销售区域
每班次均安排销
售能力强的员工
销售指 作用和目的 跟进措施
- 4 -
标
7 连带
了解货品搭配销售
低于 1.3 是为
率
情况
过低,应立即
销售件
掌握客人消费心理
提升员工的附
数 / 交
了解员工附加销售
加销售力度
易次数
技巧和搭配技巧
检查陈列是否
与货品搭配相
符
检 讨 促 销 政
策,鼓励多买
8 客单
寻找消费者承受能
增加以平均单
价
力的范围
价为主的产品
销售额
比较货品与客人能
数量
/ 交 易
力是否相符
将高于平均单
次数
以平均单价做为货
价的产品特殊
品 价 位 的 参 考 数
陈列
据,作为定价的参
以低于平均单
考数据
价的产品吸引
实用型顾客
- 5 -
9 平均
寻找顾客的消费能
增加以平均单
单价
力
价为主的产品
销售额
检讨员工的销售技
数量
/ 销 售
巧
将高于平均单
件数
价的产品特殊
陈列
提高员工销售
中高价产品的
能力
10 货
了解流失率是否处
防范意识是否
品流失
于正常水平
有待加强
率
减少货品流失
防盗设备是否
流失数
正常运转
量 / 当
员工内部管理
期总进
流程是否存在
货数量
漏洞
店铺内部防止
失货的技巧与
方法培训
- 6 -
@上市天数 上市天数是评价产品销量的重要指标,假设两款销售相同的产品,
其上市天数相差一月有余,在对比销售数据的时候,上市天数少数的销售则更
好。在考虑补货时,一定要参照上市天数,上市天数少的优先补货。
@平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态。 利用这个指数, 可以
很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成,还是在促销折扣期间实现的。而且,通过这个指标,在各零售终端店铺的销售能力也可以一目了然,并且可以掌握本店铺商品的价格需求弹性
@可维持天数 可维持天数反映的是参照现有销售进度计算, 当前库存数还可以
销售多少天。由于服装的流行性和时效性很强,因此销售速度以最近两周的销
售为依据,以此提高分析结果的合理性。结合可维持天数,可以计算出相对合
理的货品补充量。
- 7 -
补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售, 会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的充分指标,是管理层在综合分货时要综合考
虑的重要因素。在对店铺的销售能力进行评价时,应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如,某款货品的销量下降了,不能简单地认定是货品的销售能力在下降,此时应该检查补货满足度,如果补货没有及时发动而影响了店铺销售,就表明不是货品销售能力有问题,而是库存不能满足销售
@利润率 利润率是反映货品利润情况
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