服装店铺销售业绩评价指标明细标准表格.docxVIP

服装店铺销售业绩评价指标明细标准表格.docx

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服装店铺销售业绩评价指标明 细表 常用服装店铺销售业绩评价指标明细表 销 售 指 作用与 目 跟 进 标 的 措施 * 了解生意走势 每天定期跟进 1 总 销 * 为员工订立目标 每周总结、调整 售额 * 比较各 分店销售 促销及推广活动 情况 激励员工、激励 员工冲上更高销 售额 比较各分店情况 评估店铺主管、 员工及货品的组 合 了解各类货品的 重新编写下一次 组合与销售情况, 的订货组合 2 分 类 从而在订货、组货 针对销售低的种 销售额 及销售时作出判 类加强促销 断 增加滞销种类的 了解该店 /该去消 展示机会,加强 费者取向 配搭 比较本店与正常 - 2 - 销售比例,得知本 店销售的特性 3售 提高产品在指定 售磐率过高时需 磐率 期间内售出的比 及时补货、调货 销 售 数 例 售磐率过低时需 量 /期初 检讨前季(期)订 予以关注,如果 库 存 数 货的准确性,比较 是真正滞销,那 量 投入产出,调整投 么需要尽快解决 资比例 存货;如果是存 对单款、小类、大 货数量过少,那 类分别了解 么 需 要 及 时 补 货。 4 库 将存货和销售能 库销比过大的货 销 比 力进行对比,反映 品,成为滞销货 [( 期 库存量是否合理 的危险性偏高, 初 库 存 如果此时库存数 吊 牌 额 评价货品的销售 量也偏大,且上 + 期 末 能力和存货数量 市天数较大,就 库 存 吊 的匹配程度 需要提前对货品 牌 额 ) 进行处理 - 3 - /2 ]/ 本 期 销 售 吊牌额 5 坪 分析店铺面积的 * 确认 店 铺生 产 效 生产力 力从而调整策略, 每 天 每 确认店内存货数 是 否需 要 增大 店 平 方 米 量与销售的对比 面 ?店 内 存货 是 销售额 深入了解店铺销 否 足够 ? 员工 技 售真实情况 巧 如何 ? 陈列 是 否 不当 ? 种类 是 否 太少 ? 配搭 是 否不齐? 6 人 检讨员工产品知 实地教练员工提 效 识与销售技巧 高产品知识与销 每 人 每 检讨员工与货品 售技巧 天 销 售 匹配 重新跟进员工最 额 检讨员工排班合 擅长销售的产品 理性 安排销售区域 每班次均安排销 售能力强的员工 销售指 作用和目的 跟进措施 - 4 - 标 7 连带 了解货品搭配销售 低于 1.3 是为 率 情况 过低,应立即 销售件 掌握客人消费心理 提升员工的附 数 / 交 了解员工附加销售 加销售力度 易次数 技巧和搭配技巧 检查陈列是否 与货品搭配相 符 检 讨 促 销 政 策,鼓励多买 8 客单 寻找消费者承受能 增加以平均单 价 力的范围 价为主的产品 销售额 比较货品与客人能 数量 / 交 易 力是否相符 将高于平均单 次数 以平均单价做为货 价的产品特殊 品 价 位 的 参 考 数 陈列 据,作为定价的参 以低于平均单 考数据 价的产品吸引 实用型顾客 - 5 - 9 平均 寻找顾客的消费能 增加以平均单 单价 力 价为主的产品 销售额 检讨员工的销售技 数量 / 销 售 巧 将高于平均单 件数 价的产品特殊 陈列 提高员工销售 中高价产品的 能力 10 货 了解流失率是否处 防范意识是否 品流失 于正常水平 有待加强 率 减少货品流失 防盗设备是否 流失数 正常运转 量 / 当 员工内部管理 期总进 流程是否存在 货数量 漏洞 店铺内部防止 失货的技巧与 方法培训 - 6 - @上市天数 上市天数是评价产品销量的重要指标,假设两款销售相同的产品, 其上市天数相差一月有余,在对比销售数据的时候,上市天数少数的销售则更 好。在考虑补货时,一定要参照上市天数,上市天数少的优先补货。 @平均销售折扣 平均销售折扣反映的是货品销售的状态。 利用这个指数, 可以 很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成,还是在促销折扣期间实现的。而且,通过这个指标,在各零售终端店铺的销售能力也可以一目了然,并且可以掌握本店铺商品的价格需求弹性 @可维持天数 可维持天数反映的是参照现有销售进度计算, 当前库存数还可以 销售多少天。由于服装的流行性和时效性很强,因此销售速度以最近两周的销 售为依据,以此提高分析结果的合理性。结合可维持天数,可以计算出相对合 理的货品补充量。 - 7 - 补货满足度 由于货品补货不足影响店铺销售, 会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的充分指标,是管理层在综合分货时要综合考 虑的重要因素。在对店铺的销售能力进行评价时,应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如,某款货品的销量下降了,不能简单地认定是货品的销售能力在下降,此时应该检查补货满足度,如果补货没有及时发动而影响了店铺销售,就表明不是货品销售能力有问题,而是库存不能满足销售 @利润率 利润率是反映货品利润情况

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