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汽车营销的流程与技巧 【摘要】四位一体的汽车营销模式起源于欧洲,由于4S店实现了四位 一体的销售和服务,汽车制造厂商可以进一步贴近用户,迅速了解市场反 应,同时也为客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场 风靡一时,为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20世纪9 0年代以后,随着中国汽车市场的不断发展,这种四位一体的4S店营销模 式逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S 店。此后,我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿,短短几年来在国内各大 城市雨后春笋般的发展起来,现在我国4S店已经跃居全球前列,各个品牌 4S店基本都超过了百家。 【关键词】汽车营销;流程;技巧。 一、汽车销售流程 (一接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户 来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用 目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍, 并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气 尽量热情诚恳。 (二咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽 可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准 确需求。 (三车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售 人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情 况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品 的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 (四试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免 多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 (五报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始 之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 (六签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更 充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产 品的信心。在 办理相关文件时,销售人员应努力营 轻松的签约气氛。 (七交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车 身要保持干净。 (八售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾 客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。 二、汽车销售技巧 (一销售准备。 (二接近客户:好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中, 掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技 巧。 (三进入销售主题:掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的 开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。 (四调查以及询问:调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的 询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透 过询问能 找到更多的资料,支持您说服您的客户。 (五产品说明:在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利 益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。 (六展示的技巧:充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程, 达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演 练的 要点。 (七缔结:与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的 缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销 售过程的 缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则 ;?缔 结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件 法、 成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵 策略 法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道 哪里 可能有我们的潜在客户? 了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常 出入 的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资 格 正式开始汽车的销售生涯。 1、寻找潜在客户的方法,从您认识的人中发掘: 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大 批人,这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认,即便是一 个社交活动很少的人他也有一群朋友、同