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浅谈商务谈判技巧及其运用 摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的 企业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何 能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判中运用技巧来达到互 惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和 获得。 关键词 ：商务谈判 技巧 要领 随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流 日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为 当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的商务谈判能够促进组织 的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚 至“ 多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判 中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判 的技巧和运用方法。 一、谈判前的准备阶段 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必 须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种 突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1 、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一 样的态度对待所 谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程 度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此 次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱 让步的心态 1 进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对 于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要， 那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转 向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或 协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化 为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重， 可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判 上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要， 那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳 谈判结果为导向。[1] 2 、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重 要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知 道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要 了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文 化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习 惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。 3 、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双 方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双 方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在 双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误 2 区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案， 没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方 案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。[2] 4 、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出 来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判 就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可 以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题 进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5 、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说 的话，但是在艰难的长时间谈判