为客户提供建议的方法.docx

提供建议的方法 口头建议的方法 通常有二选一、以退为进、分析、佐证和利诱等各种方法。 （1） 二选一法。 小故事 一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？ ”顾客就说： “加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。 又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生 你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖 出去。 第一个服务员就是运用了二选一的方法提出建议，取得了收益。 （2） 以退为进法。所谓以退为进法就是说某某先生、某某小姐，我看你这样子一定非 常忙，我只能给你介绍到这里，另外还有一个客户在等着我，以退为进。 （3） 分析法。根据事实，特别是一些数据性的东西来分析，根据统计报告来分析。 （4） 佐证法。给客户看一些其他客户反馈回来的信，客户看到这些东西，他想别人都 买了，我也要买。就是触动客户有一种购买的欲望提升。 （5） 利诱法。比如，你到水果摊买水果时，你要买橘子，老板会很自然的把橘子剥开, 请你吃两片，当你吃了两片以后一不小心就会买二三斤。 书面建议的方法 如何准备材料？在书面建议客户购买的同时，你的内容永远重视的是效益和它的重要 性。当然书面内容建议包含封面标题、问候词、产品的价格。怎样介绍你的公司、所销售的 产品或服务，你的建议方案的具体内容和佐证资料。 【自检】 描述你最满意的一次销售经验：在此过程中你是如何建议客户购买的？你应用何种迎合购买者心理的 策略？分析客户的购买动机是：使用的建议方法: 【本讲总结】 在适当的时机为顾客提供购买建议， 也是促成交易的必要方式。 这就需要我们有一套迎 合购买者心理的策略，掌握顾客购买动机。利用有效的方法提出购买建议，促成交易。 【心得体会】