房地产案场客户接待技巧与现场sp技巧页.docxVIP

2019年10月18日 PAGE PAGE # 客户分析 ■客户类型及应对方法 ■客户跟踪 销售过程中的临门一脚 ■ SP的种类与运用技巧 地缘关系推广包装策略?地缘…客户与土地的关系千差万别，比如,1 地缘关系 推广包装策略 ?地缘 …客户与土地的关系千差万别，比如, 1、 生活在项目附近 2、 工作在项目附近 3、 岀行动线经常经过项目 4、 有亲密的亲戚居住于项目附近 关于客户认知工具一一客户关注项目的四大关键因素 价格策略□、俨品形态策略?产品 价格策略□、俨品形态策略 ?产品 -…不同的产品形态总是吸引着不同的需求 ?价格一. ?价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影 响 仲宀』卄-…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理 推 广包装念和生活理念0勺作甬 一事实上，这四个方旳，是一种思考方1句，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即 使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 关于客户购买决定的五个动机圈 价值效用品牌效用 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品, 消费者之所以喜欢你们的产品, 是因为他们喜爱这个品牌身份效用身份价值比同类竞争产品的大社会规范消费者之所以喜欢你们的产 品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心消费者之所以建欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面习惯效用冲突 是因为他们喜爱这个品牌 身份效用 身份 价值比同类竞争产品的大 社会规范 消费者之所以喜欢你们的产 品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心 消费者之所以建欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 习惯效用 冲突 前显露理想中的身份 消费者之所以喜欢你们的产品，是因 为他无意识地形成了这样的消费习惯 是因为他相信他给他们带来的 客户分析方法 首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来 满足客户需求 -居住还是投资…一确定说辞重点。 带目的性提问-您要看多大的面积■一■锁定户型。 带目的性提问 -您家几口人■一 ■安排戸型。 -PI前的居住状况■■一客户成熟度。 -您买房主要考虑哪些因素一 ■?确定关注点。 -您从事的工作?????确定性格。 -购房预算■一 ■确定付款方式。 -多聆听 -多观察 客户的满意点在哪。 客户的不满意点在哪。 他需要什么。 他是否己动心。 他的购买动机。 他的最大心愿。 他的困难在那里。。 客户的言行举止客户 表情、眼神客户交通 工具和衣着 PAGE PAGE # 选择性聆听 带判断性观察 PAGE PAGE # 客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高 4 4卜叫5厂 PAGE PAGE # 1 .理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说 明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须頁实，争取消整者理 性的认 同。 感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促 其快速决定。 x 犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决， 免叶得受其“拖累”) 沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。) 5?神经过敏型专往 坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。、 6?迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合’其风水 观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强波 7?盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员干里之外。稳住 守场?态度不卑不亓.尊敬消蓄者.恭维消蒂者?找寻消费者“弱与 喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离 题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心Q离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下 定金到签约须“快刀斩乱麻〃。 10 10 客户类型判断 不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性