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服装导购员的职责及导购员的基本素质 导购员 职责 素质 把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是 把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在 顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面： 站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选 择，因此导购员的工作职责包括两个方面： 为顾客提供服务；帮助顾 客在购买商品时作出最佳的选择。 为顾客提供服务，由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要 的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。 帮助顾客作出最佳的选择，顾客不是专家，对商品的优点、 利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合白 己，导购员在了解顾客心理的基础上， 使顾客相信购买某种商品能使 他获得最大的利益，导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾 客能否卖点合适的商品，很大程度上取决与导购员。 导购员如何帮助顾客呢？ 询问顾客对商品的兴趣和爱好 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 向顾客介绍商品的特点 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益 回答顾客对商品提出的疑问 说明顾客下决心购买此商品 向顾客推荐别的商品和服务项目 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 作为一个导购员在销售商品是要想这顾客， 想着顾客的需要，想着顾 客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售” ，而 要“为顾客而销售”。 导购员(促销员)的基本素质 每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例 外。导购人员应当具备什么样的素质，一个优秀的导购员与一个差的 导购员之间的差别是什么？ 某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数 人同意这四条标准：第一要懂得顾客心理；第二要有礼貌和耐心；第 三要热情、友好；第四要有熟练的业务技能。 有销售专家提出导购员要“一心两意”；即要有热心，诚意及 创意。 热心：导购员要有热情的态度和语气， 能从多方面说明，让顾 客易懂，顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。 诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花 招、不掩饰。 创意：导购员需要经常动脑筋，商品的优点是什么？如何找到 一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展 示商品的优点？如何制作 POP。 我国某著名企业分别从公司和顾客的角度， 提出导购员应具备 的素质。 从顾客角度看：积极的工作态度，饱满的工作热情，独立的工 作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神。 从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人，提 供快捷的服务，外表整洁，有礼貌和耐心，耐心地倾听顾客的意见和 要求，回答顾客的问题，能提出建设性的意见，提供准确的信息，帮 助顾客选择最适合的商品，关心顾客利益，急顾客之所急，帮助顾客 作出正确的选择。 总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子， 他必须具备销售人员应当具备的基本素质， 坚定的销售意识，热情友 好的服务，熟练的推销技巧，勤奋的工作精神。 坚定的销售意识 什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个试验， 他将钱夹 拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带， 在这些商场里，领带和钱夹在一起销售，销售专家装作不小心将钱包 掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来， 但没有一个营业员 对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包 了”。由此，这位销售专家得出一个结论；许多销售人员缺乏销售意 识。 对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员， 我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和回销售机 会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售 机会，导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度， 他就肯定会失去许 多销售机会。强烈的销售意识是导购员对工作、 企业、顾客和事业的 热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，热情友好的服务，服务创 造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。 服务首先是态度问题，美国一位销售专家对顾客服务下了一个 定义；“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭，有效的关心程度” 有效的关心就是服务态度的要求，服务态度包括主动、热情、爱心、 帮助等。“没有热情就没有销售”，导购员面对的是人，推销是心和心 的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与白信， 会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友，只有划着的火柴才能点亮蜡 烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购 员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热情起来。据估计，顾 客在离开商店后不再光顾的原因，有 90%是因为现场销售人员缺乏 礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素，一些导购员时常 “绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼