商品铺市计划(20210108161505).docxVIP

商品铺市计划 国内的调味品经销商大部分在做超市，做批发流通，做 餐饮酒楼，只有一小部分在做 BC类甚至更小的终端，但凡 生意做得大的经销商企业 BC类甚至更小的终端基本上没做， 或者是就那么几个人的队伍在那里开发，卖点算点。一些销 虽全国排名在前十的经销商也不例外，由此可以看到，貌视 销虽已经做到顶峰的经销商企业， 小类型的终端就可能就是 您的企业下一步需要突破的目标。 如何来认识小终端？如何 高效、低成本启动小终端？对此做出一些分析阐述。 一、 小终端是什么？ 由于营销界给终端做出的定义是购买者实现购买的场 所，FMCC于其发展缓慢的特性， 国内的终端概念还停留在 商品的零售卖场上，调味品行业的终端我们分为国际单店卖 场、国际连锁卖场、国内大卖场、国内连锁卖场、大型超级 市场、中型超市、连锁超市、小型超市和社区便利店、小型 连锁店、粮油店、食杂店、南杂店。 我们的小终端定位为： 除常规商超业务部管控的 k/A、A 类卖场以外的B、C类小型超市、社区便利店、粮油店、食 杂店、南杂店。 小终端具有“数虽多，分布散，销虽小，配送难”的特点， 但其中也不乏有销虽相对较高的售点。 小终端具有“低门槛，低单次配送利润、难稳定”的特点， 但其中也不乏一部分的终端客户能够做到现款。 二、 做小终端的理由是什么？ 1、 就像足球场上队员之间的配合，场外拉拉队的呐喊 助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促 销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”一即消费者的 实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终 端才算拥有了渠道，才能接近消费者，才有实现销售的机会 和可能。因此，决胜终端已经成为众多企业的营销准则和竞 争手段。 2、 “渠道制胜，终端为王”的理念如今已经随着市 场竞争的加剧早已成为企业的共识， 然而经销商企业就需要 把终端规划放在战略的高度， 把终端策略放在了战术层次去 考虑。“终端铺货、终端拦截、终端促销”等等诸如此类的 话题成为终端最热点的话题，企业在也陷入了很多误区。例 如：无论什么样的终端，都希望能实现销售的提升，不断的 进行资源的投入，结果那些本该承担着不同功能和角色、有 着自身资源限制的终端（如：形象性终端、传播型终端等） 均被赋予产出高销售额的重任， 由此带来的对终端系列的投 入缺乏规划，结果造成是小终端往往最容易被轻视的赢利型 终端。 3、 由于经销商企业的上游客户生产商们对渠道的手越 伸越长，对渠道扁平化的呼声越来越高，对直控终端也跃跃 欲试，对经销商企业的挑刺也越来越多，经销商企业只有超 前一步达到厂家的要求，才能继续合作好，并且还要时时刻 刻保证自己理解上游的思想和动作，厂家对终端的热衷，缘 于企业发展的渠道下沉，缘于厂家业务经理的 KPI,缘于营 销界对终端的大肆宣传。 4、 在大品牌和大型经销商的较力有时会比竞品之间的 较虽来得汹涌，一夜之间，厂家就可以宣布直营，对大型卖 场来说，与厂家直接的合作更有利于与经销商的合作，经销 商的精打细算让卖场赚不了太多的甜头，而对小终端来说， 经销商操作比厂家直营做得好， 送货更为及时，货品更为全， 服务质虽更好，能长期在本地服务，这些方面就是对经销商 的依赖，对经销商企业的忠诚度。 如果经销商企业在流通和大小终端上都能有所作为， 场 面就会截然不同。 三、 操作方式是什么？ 目前国内调料市场还不规范，厂家产品相当混杂。经销 商企业的发展要求渠道专业， 经营面广，怎样来操作小终端， 常规能成功只有两种选择：一是以大投入、大手笔来冲击市 场，大小通杀，用大虽的业务人员、大虽的车辆、密集的铺 货、和连续的促销来推广自己企业，突出企业的实力，给一 定的帐期来迅速占领小终端老板的心智，掌控所有的小终 端。二是选择市场调研，以科学的规划，用最合适的人员、 人数推销终端最需要的最旺销的产品并辅以快速的小终端 拓展，配合物流部门最高效的配送流程，建立小终端服务品 牌的口碑，用适当的促销来巩固小终端的依赖。有连续性的 推进利润型产品来占据小终端的 15%勺货架，让小终端的有 生之年为我所用。笔者更倾向于后者。理由是： 1、 前者需要大虽的资金投入，浪费性较大，风险相对 高。目前很多公司基本上不适合于这样做。 2、 大小通杀策略在对市场的影响力是最广的，但对企 业后期的管理是不利的， 对业务人员的考核细致到掌握的售 点数虽后没有对小终端分类，笼统的下考核指标，要求过高 时，业务人员无力回天，就会对市场有不利的表现。 3、 有帐期的生意谁都愿意做，没什么技术含虽，风险 和资金压力由经销商企业背着， 再者你的产品就是后妈生的 孩子不会上心的给你卖，终端没压力。 4、 小终端的潜力不容小视，小终端做现款并非高不可 攀，先做小单再做大单，洞察不做现款的顾虑，授道解惑， 因势利导。