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文广传媒广告营销讲座要点 对文广员工提出问题的解答(仅供参考) ： ×1、如何将：“ 电话营销”打造的更完美？ 　　是以 电话为主要媒介和沟通方式的相对独立的销售系统。主要适合一 些标准化的或质量、品质简单的产品的营销。 ×2、广告业务代表的商务利益有哪些？ 　　商务利益是一个比较模糊的概念，不宜用在个人身上。如果有必要，请 再澄清一下。 ■3、近年来媒体竞争日趋激烈， 电视这个传统优势媒体也受到了极大的冲 击，请问教授，如何在激烈的市场竞争中，固守原有的老客 ，拓展新客 ，让 经营创收工作有一个质的飞跃？ 首先，要明确你的目标。假定目标是“让经营创收工作有一个质的飞跃？”， 目标的准确说法：增加营业额；增加市场份额 ；增加利润；或者改善形象。并且， 目标一定要用具体的数字指标来表达。否则目标就没有意义。 ◆增加营业额不一定增加利润—比如为增加营业额而投入大增 ◆以增加市场份额为目标，通常会采取低价策略，利润短期内也不一定增 加； ◆以增加利润为目标，可以通过提价、增加营业额或降低成本等三种方式 实现； 无论哪一种目标指标，都可以通过以维系老客户为主，或以开发新客户为 主的两种方式的一种来实现。但一般经验表明，两种途径的成本和结果会有很 大的不同。 ■4、开发区外资企业较多，如何针对它们开展广告业务 ？ 　　① 了解开发区外资企业的特点和对广告等相关业务的特殊需求；②提 供优势产品或服务(客户认同的优势产品) ；③客观评价自己的优势与劣势(与客 １ 需求比，与竞争对手比) ；④通过体制、机制和服务质量与能力改进，为客 提供优质价值；⑤让客 通过自己的服务获得超过竞争对手可能提供的服务价 值 ；⑥利用好客 的口碑宣传和影响力。 ■5、地方台受地域限制，还可以开展哪些与电视广告相关的业务或者利用 广告优势的业务 ？如何开展？ 　　地域限制的相对性； 电视广告本身不存在优势与劣势问题，只有和竞争 媒体比较，具体针对某一特定产品，经过专业的、科学的受众调研，才能谈及 优势、劣势问题 ；公司应该开展哪些业务，首先要了解所及范围的客 需要什 么？你有什么优势资源，你能给客 提供哪些有竞争力的产品或服务 ；怎么开 展，参见第 4 条。 ■6、在广告业务谈判中，掌握对方情况越多越有利，谈判前，获得客 信 息有哪些有效的手段？ ①网络搜索；②各级统计部门及政府主管部门数据查询；③各种杂志和图 书文献查询；④行业协会咨询；⑤委托专业调研公司调查；⑥市场调研和客户调 查、访问等。 正确的调研方法和权威的数据来源，对于取得客 信任非常重要。 勃海啤酒厂的案例。公式：信任+优势 ■7、在广告业务进行中，最令人头疼的是成功率的 问题，往往很多客户谈 完，没几个成功的。如何提高成功率？ 跑业务的两种方式：①三勤式：腿勤、嘴勤、手勤；②老谋深算式(深喑客 需求式) ：金港制药公司案例 ■8、广告业务谈判中，客 在最后往往会大幅砍价，如何有效地进行价格 谈判？ 万达饭店的案例：适合于独特性产品 对于价格透明度较高的行业 ：一是增加独特性优势 ；二是努力降低成本 ■9、如果广告发布后没有达到客 的预期效果，该如何应对 ？ ２ 比如，你是家政公司的一名员工，按约定，你给客 提供擦玻璃的服务。结 果玻璃没有擦干净，你说该怎么办？ 首先，要搞清楚没擦干净的原因，如果是客 方面的原因，并且你能说服 客户认同你的解释，那就让客 承担后果；如