王家荣-联合利华客户管理计划工作表.docxVIP

联合利华客户管理 客户计划工作表 姓名: 部「T: 总表：客户计划表 附件: 客户档案 SWOT分析 确定长期目标/SMART目标 里程碑目标/短期目标 拜访记录 POP策略 关键业绩指标(KPI) 客户价值陈述 客户联络计划/内部沟通计划 需求分析 支持数据 执行计划 客户计划表 ■HUH 1. ■ 2. 3. 1.客户档案 7.关键业绩指标(KPI) 2. SWOT分析 8.客户价值陈述 3.长期目标/SMART目标 9.客户联络计划/内部沟通计划 4.里程碑目标/短期目标 10.需求分析 5.门店拜访记录 11.支持数据 6. POP策略 12.执行计划 更新日期： 客户名称： 客户类型： 国有独资垄断企业？ 国有独资非垄断企业 ？ 合资企业 ?外方独资企业 ？ 其他？ 客户代码： 客户经办代表： 联系人 职位 决策角色 总部地址 城市，省份 邮编 电话 传真 分部地址 联系人 职位 决策角色 地址 城市，省份 邮编 电话 传真 客户办事处/代码 联系人/职位 职位 决策角色 拜访人 拜访频率 客户企业性质 员工档案 价值定位 客户的目标/远景 客户的策略 管理方式 竞争形势 2004 2005 2006 （预计） 客户总保额年预算(RMB) 员工数量 平均每分公司的年销售额 (RMB) 联合利华在这家客户的年销售额 (RMB) 联合利华占这家客户销售额的比例 (%) 竞争对手的份额(名字： ) 竞争对手的份额(名字： ) 客户占联合利华销售额的比例 (%) 客户在联合利华销售中的排名 (#) 联合利华支持费用(RMB)  正式的 非正式的 客户关系： 人事/工会/财务: 管理费策略： 宣传公关： 支持： 展业计划： 新险种： 其他：  优势 可能的策略 弱势 可能的策略 机会 可能的策略 威胁 可能的策略 将由SWO分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略： 1. SWOT策略评估 高回报 实现难度高不予考虑低回报实现难度低 实现难度高 不予考虑 低回报 实现难度低 根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标 /SMART 目标。 1 2 3 长期目标/SMART目标1 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的： 长期目标/SMART目标2 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的: 长期目标/SMART目标3 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的： 长期目标/SMART目标1: 里程碑H标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标3 短期目标： 短期目标： 短期目标： 长期目标/SMART目标2: 里程碑H标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标3 短期目标： 短期目标： 短期目标：  长期目标/SMART目标3: 里程碑H标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑H标3 短期目标： 短期目标： 短期目标：  铺货 ?险种数量 ?险种系列 价格 促销 ?类型 ?方法 ?信息 渠道 *地位 ?硬件 ?策略 布局 空间 单证存重 ?海报  产品 价格 促销 渠道 产品 价格 促销 渠道  长期目标/SMART目标3: 产品 价格 促销 渠道 长期目标/SMART目标1 : KPI描述 权重 评分 加权分 建议的改进 1 2 3 4 5 注：-权重总和为100%。 -评分标准：1分为最差，5分为最优 长期目标/SMART目标2 : KPI描述 权重 评分 加权分 建议的改进 1 2 3 4 5 注：-权重总和为100%。 -评分标准：1分为最差，5分为最优 长期目标/SMART目标3 : KPI描述 权重 评分 加权分 建议的改进 1 2 3 4 5 注：-权重总和为100%。 -评分标准：1分为最差，5分为最优 长期目标/SMART目标1: 长期目标/SMART目标2: 长期目标/SMART目标3: 附件9 -客户联络计划/内部沟通计划 人员（姓名和职位）： 销售中的作用：（支持/批准/直接参与） 如果是直接参与，必须向其说明客户的联络方式: 参与的目的: 支持/参与的理由（为什么这样对销售有支持作用）： 对销售的利益: 客户计划对该人员的利益: 参与时可能有的顾虑: 我将怎样消除这些顾虑: 主要的业务需求 第二位的业务需求 职能/部门需求 经办人的个人需求  记录你在客户计划中使用的所有数据以及你是怎样使用的 客户名称 长期目标/SMART目 标1 任务