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微观运营知识点一页纸 1、 工作站：工作站是微观运营系统实施的平台，是对片区（定格）业代进行管理的基本单位，有些地 方将其称作二级办事处，分客户或宵啤公司组建两种形式。 2、 定格：是指把市场按照区域细分，按照合理终端数量划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务 编制和经营单位。每个定格由一个业务代表负责管理。 3、 日线：是指为了便丁终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所 在的路段组合。 4、 有效拜访：⑴针对事先确定的终端拜访目的，见到关键人、与关键人沟通，并且完整的陈述了需沟 通的事项、得到了对方“是”或“不”或确定性的结果⑵按照既定拜访计划，见到目标关键人并有效展 开工作目标推进，将工作过程及时体现在日工作记录和其他相关报表中，称之为有效拜访；如果没有做 到有效拜访应该在当日做重复拜访。 5、 进场条款6+1: 6项条款要每一项洽谈，取得对方完全认可：全面生动化 /有促销权（可以上促销员/ 活动）/市调费下放/最低库存量/个性化量身布置/指定品相与零售价。最好能够包量。 6、 专场条款8项包括：全部生动化/独家促销权（促销员/活动/竟品不得插入）/市调费独家下放/包量 /竟品不展示不冰冻/最低库存量/个性化量身布置/全品项与零售价。8项条款要每一项 洽谈，取得对方 完全认可。 7、 专卖条款6项包括独家生动化/独家销售产品（竟品不得直接或间接出现，不得以赠送等促销方式插 入）/最低库存量/个性化量身布置/指定品相与零售价/限制自带洒水（婚宴等团体用餐要推荐宵岛，可 以考虑优惠）。 8、 什么是PDC/W环：我们称之为闭环管理程序 PDC必英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（处理）的第一个字母，PDCA!环就是 按照这样的顺序进行管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。 9、 绩效管理：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考核结果运用（绩效激励）四个阶段组 成的一个完整管理循环。 10、 KA蹲点：KA就是重点终端，为了掌握终端真实信息，利丁作出正确决策，必须在消费高峰期现场 研究，这就是蹲点；蹲点一般用丁计划洽谈的和已经执行的协议终端， 有时还用丁准备瓦解的竟品专场。 定格业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，每周至少 3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解 终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竟品、宵岛销量、促销方式和表现。蹲 点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竟品消费台数、 占有率比较；3）啤洒当日销量，与竟品销量、占有率比较；4）如果有促销活动，我们和竟品促销活动 的相关信息；5）终端关键人反馈的信息；6）如果是我方协议终端则同时启动协议终端维护，并记录在 日工作记录上。 11、 阐述《业代日工作记录表〉〉的 9个项目： 时段、终点名称、类型/包厢数、详细地址、解释对象、工作目标、工作过程描述、目标达成情况、市 调费回收表 12、 微观运营定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、 行为和督察管理，不断强化宵岛啤洒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体 盈利能力和市场占有率的快速提 13、 实行微观运营的意义：1）提升业务队伍工作效能 2）提升终端掌控能力3）、提升价值链各环节利 润率4）、使我们在市场竞争中处丁有利的态势 5）、形成宵岛啤洒价值链系统的差异化能力 14、 微观运营实施的关键环节：1 ）绩效导向（计划与总结）2）严控标准3）关注细节4）持续改善5） 靠前指挥 14、微观运营系统中聚焦原则：区域聚焦，产品聚焦，资源聚焦 ，职责聚焦 15、 微观运营实施的文化基础：1）、求真务实，辩证思维；2）、守信重诺，言出法随;3 ）、主动进攻， 持续改进；4）、支持为先，靠前指挥。 16、 价格：冏品的货币表现。 17、 渠道：渠道指：某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移 其所有权的所有企业和个人。它主要包括：经销商，分销商， 以及处丁渠道起点和终点的生产者与消 费者。 18、 每工作日必须召开晨会。 晨会目的：统一思想、达成目标、激励团队。晨会开始时间不能迟丁上 午9点。 19、 会议流程：会前口号-督察通报-业代汇报-主管点评和反馈-现金奖罚 -简短培训-信息发布 —结束口号。 20、 按照宵啤文化统一要求，主持人口号为：“大家早上好！”；参会者口号为：“好！很好！非常好！ ”。 目的：振奋精神，鼓舞士气，要求：简单整齐、响亮有激情。 21、 协同拜访指：销售管理人员与定格业代共同拜访终端或渠道客户的行为。目的是对定格业代进行现 场业务辅导、了解终端表现或发现市场问题与机会等。协