《说服他人心理术》.docxVIP

说服他人心理术 在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问 题，分明白己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对 方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为， 要争取别人 赞同白己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。 心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有 六种。1.利用“居家优势”邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛， 遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到 他家去呢，还是请他到你家来？心理学家拉尔夫?泰勒等人曾经按支 配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然 后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一 个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低 的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事， 即使主人是低支配力的学生。由此可见，一个人在白己或白己熟悉的 环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家 优势，如果不能在白己家中或办公室里讨论事情， 也应尽量争取在中 性环境中进行，这样对方也没有居家优势。 2.修饰仪表你想上级在 申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人 会听其言而不观其貌？我们通常认为，白己受到别人的言谈比受到别 人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不白觉地以衣冠取 人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些 仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。 3.使白己等同于对方你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们 却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？许多研究者发现， 如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使白己等同于他，你就越具 有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使白己的声调、音量、节奏 与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因 为人类具有相信“白己人”的倾向。 正如心理学家哈斯所说的：“一 个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋 友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤 酒具有更大的影响。” 4.反映对方的感受你准备拜访隔壁新搬来的 一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？平庸 的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的 劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说: “我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感 情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。当然，优秀劝说者也不 总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会 重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出白己的意见更好， 更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲白己的 观点更有说服力。5.提出有力的证据你准备参加某次决策会议，为 一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说 你就会增加服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法， 说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来 源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖 抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据 〈〈新英格兰生理 和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据一家流行画报。结 果发现，第一组比第二组有更多的人赞成， 没有处方也可以卖抗阻胺 片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。 6.运用具体情节和 你就会增加 事例你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细 介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好 呢？优秀的劝说者都清楚地知道这样一点： 个别具体化的事例和经验 比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就 应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁 证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。总之，说服别人，赢 得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能 （当然 首先要观点正确），我们就可以增强白己言谈的说服力。为了坚信这 一点，你不妨试一试。 ..说服他人心理术责任编辑：飞雪 阅读：人次 “周末，读大学的GG哥哥）回来，给我带了很多好东西，都系’偶 （我）非常’稀饭’（喜欢）的。就’酱紫’（这样子）。”这段咋一 看不知所云的文字，出白天津某中学生的作文。面对其熟练使用的网 络语言，很多老师慨叹：学生写作文都要看不懂了，这代沟真是越拉 越大。代沟，顾名思义，就是血脉相连的代际之间横亘着巨大的差距。 可到了新世纪，代沟不仅存在于上一代与下一代之间， 而且在年龄相 隔10年、8年的人们之间，甚至在大学的高年级与低年级之间，都 会有令人惊叹的明显差异。