XX保鲜屋液态奶在餐饮业营销计划书(草案)().docx

恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 一、 餐饮业状况 二、 营销计划 三、 预测产品上市初期销量 四、 回笼货款要求 五、 预测损益分析 六、 关于业务员和所需车辆计划 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 一、 餐饮业状况 1、现有主要品牌 品名 规格 含量 产地 批发价（元 /盒） 零售价（元 /盒） 妙士一品乳 1×20 盒 500ml 、 236ml 河北保定 7.00、 3.50 12.00、6.00 天香精品乳 1× 20 500ml 河北 6.50 10.00 伊利妙酸乳 1× 12 500ml 、 248ml 内蒙古 6.50、 3.30 10.00、6.00 2、餐饮业主要类别 酒店类别 数量 市场占有率 目前月均销量 A 类（日营业额 6000 元以上） 约200家 70% （约 140 家） 18 吨 B 类（日营业额 1000 元以上） 约600家 30% （约 180 家） 10 吨 C 类（日营业额 500 元以上） 约 1000 家 0 0 其它类（咖啡屋、酒吧、茶社等） 约200家 10%（约 20 家） 1 吨 3、目前餐饮业“保鲜屋”液态发奶月平均销售总量约为 29 吨。 4、目前餐饮业“保鲜屋”液态奶主要促销方式：回收盒签和向酒店提供展示冷藏柜。 二、 营销计划： 1、根据市场划分区域 选择性建立基本营销网络图 为使产品顺利进入酒店， 针对 酒店开展促销活动 进入酒店后让消费者认识我产品并喝到我产品， 增加销量， 针对消 费者开展促销活动 为增另销量鼓励酒店服务员引导消费，针对服务员开展促销活动 月平均销售量 回笼货款要求 2、具体办法 （ 1）根据太原市餐饮业分布不均，南北消费差异较大的特点划分为三大区域： 区：滨河东路以东，府西街、府东街以南，亲贤北街以北。 区：滨河西路以西，漪汾街和亲贤北街以南 区：府西街、府东街、漪汾街以北 （ 2）以 A 区为中心，辐射 B 区、 C 区，选择性的建立 660 家酒店为基本的营销网络。 要求： A 类酒店开发 85%，约为 170 家； B 类酒店开发 55%，约为 330 家； C 类酒店开发 10%，约为 100 家； 其它类酒店开发 30%，约为 60 家。 总计： 660 家 （ 3）为保证我产品顺利进入酒店，采取以下促销活动： a、为规模较大，影响力较高的酒店提供台面用具，例如：留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯、台布等。 目的：能够达到长期实地宣传我产品的作用，让消费者直观认识产品，就餐时凭直观 印象作为首选产品。 通过提供台面用具，可以增加我营销人员与经营者的密切合作伙伴关系。 b、为位置在人口密集处的酒店制作“店头” 、灯箱。 目的：长期硬性宣传我公司产品及实力，可以增加我单位与酒店之间的关系。 c、 为酒店提供展示冷藏柜（成本低于 1200。 00 元 /台），数量前期为 300 台。 投放分配： A 类酒店 50 台， B 类酒店 200 台，其它类酒店 50 台。 目的： B 类酒店基本上没有展示冷藏柜，也是无法销售“保鲜屋的一个重要原因” ，我 们占领这片市场会使销售量大幅度增加。 B 类酒店也比较容易收取冷藏柜押金，以 解决公司为买冷藏柜所付出的费用。 现有 A 类酒店冷藏柜基本饱合，经营者不会对冷藏柜太感兴趣。 d、 针对 A 类酒店竞争比较激烈，可以采取现金购买“保鲜屋”独家经营权。 例如：以 3000 元购买某一酒店 6 个月的经营权，即这个酒店在 6 个月当中不能再卖 其它厂家的产品。 目的： 我们争取到 A 类酒店的经营权， 我们将配合针对消费者现场促销， 增大销量， 稳定在该酒店的占有率，使我产品成为该酒店的主销产品。 e、 针对比较难进的酒店，进行买四送一的活动。 目的：尽量进入该酒店，保证销量，提高该酒店经营者对我产品的认识。 f 、 在酒店销售稳定后，可以不定期举行预购奖励活动。 例如：一次性预付 100 件货款，我们以 20%的比例以现金的方式反还酒店管理者 （主要针对酒店管理者为聘用） 。 目的：可以帮助我们回笼资金，可以让酒店管理者得到实惠，并集中精力销信我公司 产品。 3、进入酒店后，为提高销量针对消费者的促销办法。 1）提供买 M 送一的品尝活动。 2）派促销小姐现场讲解我公司产品的优越性，并根据销售比例向消费者赠送小礼品，例如买两盒送一支圆珠笔。 3）现场搞买货抽奖活动，例如：凡买两盒者均有一次抽奖机会，奖品设置一、二、三等奖，奖品为手表、计算器、圆珠笔或谢谢参予等。 4、针对服务员的促销办法： 1）为鼓励服务员引导消费者主销我产品，设定回收盒签直接以现金兑现给服务员（一个盒签 1。 00 元）。 2）不时的赠送小礼品与服务员、吧台小姐及库房保管、采购、