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商务谈判“双赢”成因浅析 【摘 要】 随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢” 的理念时， 对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。 因此， 研究谈判中如何 实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障 碍、关系、原则以实现“双赢”的成因 【关键词】 商务谈判 双赢 障碍 关系 原则 途径 利益 【引言】 谈判有两种基本方法， “零和谈判”和“双赢谈判。“”零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所 得就是另一方所失。 “双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍 的就是“双赢谈判”。 商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商 务谈判过程的本质是双方 （或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策 略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我 输”或“你输我赢，”谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各 样的矛盾和冲突， 而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。 如果谈判能够达 到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因 此，面对谈判双方的利益冲突， 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在， 在此基础上 应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现 商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻 找满足双方利益的方案。 实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念， 并为此共同努力。 然而在很多的谈判中， 双方往往过于坚持自己的利益， 使谈判难以实现真正的双赢， 这样对 双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。 1 双赢谈判中的障碍 商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。现在， 人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率， 而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而，在很多的国际商务谈判中，谈判者依 然会过分追逐己方利益， 以达到自己的利益最大化， 这样使得双赢的谈判难以实现。 在许多 谈判中，导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。 1.1 盲目坚守自己的立场 商务谈判中， 立场是谈判一方向另一方公开提出的， 利益是谈判者一般不明确提出来的， 但却是谈判者真正要追逐的目标。例如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和 转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及 卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用” ，是双方各自追求的实质利益。 很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。 看到 对方坚持立场， 也盲目不愿意放弃自己既有的立场， 在立场问题上与对方讨价还价， 找不到 满足双方利益的解决方案。 1.2 过分关注一次性交易所得利益 谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽 量采取互惠式的谈判方式， 使双方的利益达到均衡。 然而，现在进出口贸易的竞争越来越大， 客户往往有更多的选择。 比如一个客户和这个企业已经有过几次合作， 一旦它找到别的企业 能够提供更优惠的条件， 它便很容易去和另一个企业合作。 在这样的形势下， 谈判双方都不 会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。 1.3 误认为一方所得即另一方所失 在商务谈判时， 谈判者往往首先考虑各自的利益， 他们认为利益是一定的， 别人多拿了， 自己就会少拿了。 因此， 双方就在分割利益上下功夫， 而没有把注意力放在寻找使双方利润 空间扩大达到共赢的方案上面。 其实，双方可以通过各自的努力使成本降低， 扩大双方的共 同利益。 1.4 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。 很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决，而且把谈 判当作一种竞争，不是你赢就是我赢。在这种情况下， 双方得不到有效的沟通， 对实现共赢 加大了难度。 2 谈判过程中没有处理好以下几种关系 : 2.1 表面立场和实质利益的关系 在商务谈判中 ,立场是谈判一方向另一方公开提出的 ,看起来非常值得对方尊重和理解的 交易原则。它通常是具体的、明确的。可以肯定地说立场是谈判的基础 ,没有立场就没有见 解和观点 ,谈判也就不能进行。而利益是隐藏在立场背后的真正要求。在处理立场和利益的 关系时很多谈判者都有思维惯性 ,认为立场是不能放弃的 ,放弃或改变立场就意味着妥协和 让步 ,意味着软弱 ,甚至会觉得很丢“面子” ,尤其对国内的很多谈判者而言 ,丢面子就意味着失 尊严 ,是不