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（销售管理）经销商管理动 作分解营销培训教材（三） 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 上篇主要内容回顾： 上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论： 壹、厂家经销商之间有三重关系。 、经销商是厂家进入新市场的入场卷； 、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂 家的区域销售经理； 、经销商是厂家的商业合作伙伴，俩者之间的关系既有统壹又有对立； 二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。 三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。 本节将进入实战动作培训阶段 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 解决壹个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后于经销商管理问题上少出 麻烦，首先要学会选择壹个好的经销商。 壹、经销商选择的思路 思路壹：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实际上是因为企业于当地没有销售网络、而直营市场成本又太 高，所以寻找经销商，利用经销商的于地网络、人、车、物等资源地成本进入市 场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度 讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工均有壹个“严进宽出”的原则——于招聘阶段要严格把关，做详细 的调查取证， 壹旦聘用要多加培养辅导， 用各种激励手段促使员工发挥最大效能 尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者 的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员 工队伍的动荡）。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，壹旦 经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等 方式去激励经销商更好的合作。 不少企业（尤其是知名企业），于产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我 们的产品好销，我们市场做的细，终端网络均于厂家手里”、“经销商只不过是 壹个拉车送货的司机，随时不听话我随时能够换他”！这种思想主导下企业于前 期经销商筛选和后期经销商更换问题上均会草率行事，造成以下危害。 1、企业对经销商霸气太重，于产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢 怒不敢言。壹旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、经销商选择轻率，合作壹段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着 市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多 的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题 即/过期产品退换、 超市换供货商的过户手续、 通路价格的理顺拉升、 冲货治理 等等）——你会发现，拯救壹个曾经做乱的市场比启动壹个新市场均难。 思路二：选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精 神，以往的业绩、因何于前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐于家里等生 意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他当下代理的品牌做的怎么样（如同 招销售经理考查其于原单位业绩表现）； 4、管理能力：经销商自身运营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理 下属的能力）； 5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带 头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他于以往的工 作单位中是否有劣迹）； 6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景 有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入 （如同招销售经理考 察企业提供的环境是否能够留得住他、是否能够满足他的基本需求进而激发他的 积极性）； 思路三：选择经销商要和企业市场发展策略匹配 营销是谋定而后动的行为，企业于开发壹块新市场选择经销商之前，首先应该思 考的是：“我当下会于这块市场上卖什么产品？于哪些渠道销售？我俩年内会跟 进哪些新产品？下壹步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”于经销商筛选过程 中要考虑之上因素给自己下壹步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经 销商明天可能会成为障碍。 如：经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力，原因是 大包装饮料多走超市、酒店渠道。而擅长卖小包装的经销商多走零店、批发渠道 （于商超酒店无成熟网络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压 款壹般是销售额的三倍）、充足的运力