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如何营造谈判气氛 谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。如果你总 是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑 的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再 推的情况。所以我们应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张 情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注， 谈判成功的几率也会有所提高。 案例引入 富有传奇色彩的创始人史蒂夫.罗斯打算创立时代华纳公司时，他还在从事殡仪馆业务。 在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助议价小 型汽车租赁与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约 60 个停车场，罗 斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停 车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。 谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔 是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯 经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到： “这场比赛的 2 号马是莫蒂.罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两 人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为 罗斯的首家上市公司。 确切地说，以上例子是运用了自己对友好关系的认识打开了一条特殊的个人沟通渠道， 这样他们可以将谈判信息传递给对方。这么做是为了让对方明白他们面对的是与众不同的人， 不是前来讨求之辈，上述故事说明了：让别人认为你是与众不同的一个好办法就是让他们知 道，你认为他们独一无二。以上案例说明了：在谈判开始时营造友好的气氛是信息交换过程 中不可小视的独立部分。每个人，不论是单纯还是世故，都喜欢得到别人的认可。 一、什么是商务谈判的开局气氛？ 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而 引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整 个谈判的前途。 （一）谈判气氛的类型 谈判气氛有多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有 平静的、严肃的， 也有松懈的、懒散的； 还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。而 谈判开局阶段气氛的营造更为关键。因为这一阶段的气氛会直接影响到双方是否有一个良好 的开端。一般来说，开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，都不利于谈 判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。 什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要， 开局气氛就相对应的有不同的特点。 （二）开局气氛的特点 1）.礼貌、尊重的气氛。谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。出 席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。在谈判过程中，谈判人员要注意 自身着装以及言语、肢体语言等，使双方能够在文明礼貌，相互尊重的气氛中开始谈判。 2 ）. 自然、轻松的气氛。开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到 一起谈判，极易出现冲突和僵持。所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、 轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方 发生争论。 3 ）.友好、合作的气氛。开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合 作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手” ，而是“伙伴” 。基于这一点， 营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。因 此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈 的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。 4 ）.积极进取的气氛。谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的 努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。谈判者要表现出追求 进取，追求效率、追求成功