超导购销售技巧与话术.ppt

超市导购销售技巧 销售话术 第一篇 引言 1 第二篇 五大销售技巧 2 第三篇 六大销售话术 3 第四篇 培养导购的基础销售素质 4 第五篇 我们的收获 5 课程设置 WHY 技巧因素 知识因素 态度因素 第一篇 引言 1 营业人员为什么不愿做主动营销？ 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 第二篇 五大销售技巧 2 技巧一：厉兵秣马 厉兵秣马在兵书上说是指不打无准备之仗。做为销售来讲，道 理是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就 是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我们 应从产品知识到 商品售后，从企业文化到销售技巧， 每一个环节都反复练习，直至 倒背如流。顾客询问时不至于面露难色。 休息时，我们可以到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做 到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客 时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销技巧，只有博采各家 之长，你才能炼就不败金身 ! 关键词：产品知识的储备基础、市场的了解，经验的学习 顾客买东西难免会货比三家，但当顾客拿我们的东西与竞 争对手的产品比较的时候，确实令人不好处理，没有经验的导 购人员要不是直接贬低竞品，要不就是自己缺乏自信从而抑制 了顾客的购买热情。其实，遇到类似情况作为导购员一定要明 白，我们根本没有必要与顾客去比较两家产品的好坏，我们只 需要将我们产品的优点充分展示出来，同时弱化但不贬低竞品 就好。 这就要求超市导购人员必须要有丰富的产品知识基础，了 解竞争品牌的特点，做到知己知彼百战不殆。那么，面对这种 情况该如何应对呢？ 案例一：隔壁（竞争店）也有类似的产品，到底哪家好呢？ 情景应对： 顾客：隔壁也有类似的产品，到底哪家好呢？ 应对：这很难说的，都还不错 应对：各有特色，看个人喜好 应对：我不太了解其他的牌子 应对：他们就是广告打得多而已 情景应对：（知己知彼百战不殆） 顾客：隔壁（竞争店）也有类似的产品，到底哪家好呢？ 应对：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而 已，主要还是要看您的风格、喜欢的款式，其实就是适不适合您自己的问题。 我们产品的特点是。。。我认为它特别适合你的是。。。 ? 应对：您真是好眼光，您所看的这几个牌子其实都是很有特色，因为这几 个都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各 自的需求来决定。请问你一般在选择的时候是比较注重的是。。。（引导顾 客说出自己的购买偏好） ? 应对：如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我 们的品牌强调的是。。。我们的特点是。。。小姐，买东西事实上要自己亲 自体验才可以知道。来，这边是我们的产品体验区，你先自己体验体验就知 道了。小姐，这边请。。。 第二篇 五大销售技巧 2 技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员 待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的 精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错 误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影 响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是 要 用心 去做。所谓精诚所至，金石为开 ! 随风潜入夜，润物细 无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需 求，使他们得到利益。 关键词：关注细节、热情有度、用心服务 关注细节 ——“ 九字秘诀” 俗话说“细节决定成败”，接待顾客时一定要谨记 九字秘诀 ---- “ 做好位、管好嘴、站好脚”。接待顾客的 时候除了正确最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴， 请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如：“你好， 买东西吗？”以及“请问需要我服务吗”等，因为用这 种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问 题的压力，其实顾客是不希望在进店时就开口说话的， 所以，他们就会很容易地以“随便看看”或者干脆不回 答的方式来保护自己。另外是注意要站住自己的脚，许 多店员喜欢在顾客进店时前去迎接顾客，或者是顾客进 店后在后面尾随，这两种情形都属于没有管住脚的行为， 是非常消极并且令顾客讨厌的行为。 第二篇 五大销售技巧 2 技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何 合理利用各种资源 ，对销售业绩 的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色 — 就是俗 称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是， 我们是不是可以从中得到些启发呢 ? 那就是和同事一起演 双簧 。特别是对 一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时 候，我常常会请出主管 or 经理来帮忙。一来表明我们确实很