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? △销售毛利 = △销售费用 ? △销售净利 =0 ? 某化工公司是生产销售卫生面材的， 销售经理 谢先生在与客户 的接触中发现客户经常抱怨几件事：（ 1 ）该材料在生产线上 加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最 终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费； （ 2 ）售出的材料质量不稳定；（ 3 ）时有交货不准时的现象。 面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员 的意见。 销售员 王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的， 最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术 部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也 认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总 经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理 郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售 经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售 经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 ? 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、 财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门 去。” 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应 部门去” 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资 金。” 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说： “不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在 该怎么做呢？ ? ［讨论］： 1 、问题的关键在什么地方？ 2 、作为销售经理，如何尽守职责？ 3 、试指出谢经理下一步行动方向？ 第九章 销售队伍建设 第一节 销售人员的地位与职责 第二节 营销职业道德规范 第三节 销售活动分析 第四节 销售队伍规模设计 第一节 销售人员的地位与职责 一、销售人员的作用 1 ．销售人员是决定企业运营的关键 2 ．销售人员是买卖关系的桥梁 3 ．销售人员是对付竞争的筹码 4 ．销售人员是信息传递的使者 二、 人员销售的特点 1 、灵活性 2 、选择性 3 、完整性 4 、长远性 除此之外，你认为还应该包括～～～？ 三、人员销售决策 指企业根据外部环境变化和内部资源条件 设计和管理销售队伍的一系列经济过程。 包括： (1) 确定销售目标。 (2) 确定销售规模。 (3) 分配销售任务。 (4) 组织和控制销售活动。 四、销售人员的职责 1 、收集信息资料 2 、制定销售计划 3 、进行实际销售 4 、做好售后服务 除此之外，你认为还应该包括～～～？ 五、销售人员的素质要求 1 、强烈的敬业精神 2 、敏锐的观察能力 3 、良好的服务态度 4 、说服顾客的能力 5 、宽阔的知识面 除此之外，你认为还应该包括～～～？ 第二节 营销职业道德规范 一、 营销道德的基本原则 1 、守信 2 、负责 3 、公平 二、营销道德规范的管理 第一，要选择拥有良好道德品质的营销经 理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛 围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受 监督的同时也要接受社会的监督。 第三节 销售活动分析 一、销售活动分析的重要作用 1 、有利于销售管理水平的提高 2 、有利于销售目标的达成 3 、有利于目标利润的实现 二、销售活动分析的程序 1 ．确定分析目标 2 ．收集分析资料 3 ．研究分析内容 4 ．作出分析结论 5 ．撰写分析总结 三、销售活动分析的方法 1 、绝对分析法 2 、相对分析法 3 、因素替代法 四、销售活动分析的内容 1 ．销售量分析 2 ．营销成本分析 3 ．投资回报率分析 五、销售成功的一般规律 1. 产品适销对路 2. 预见客户需求 3. 销售人员能力素质高超 4. 在销售过程中采取的策略措施得当 六、销售失败的常见原因 1. 销售方面的原因 2. 客户方面的原因 3. 其他方面的原因 七、销售总结报告 1. 取得的成绩 2. 存在的问题 3. 原因分析 4. 改进措施 第四节 销售队伍规模设计 ? 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵 的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构 的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个 两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造 更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这 两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了 销售利润水平。 ? 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： ? 统计分析法 ? 工作量法 ? 增量分析法 ? 知觉法（主观判断法） 二、销售人员需求量的确定 ? （一）统计分析法 ? （二）工作量法 ? （三）边