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经销商怎么才能做好销售 从本质上讲，厂商之间既是一种利益关系，也是一种博弈关系， 即我们经常讲的所谓客大欺厂、 厂大欺客。 控制的主动方希望永远保 持这种状态，而被动方总想着有一天可以“咸鱼翻身” 。 一般情况下，总是厂家的发展速度快于或优于经销商，因此，现 实中便往往会出现厂商地位不对等，甚至强势品牌厂家“欺压”经销 商的现象， 随着厂家对渠道掌控力度的进一步加强， 这种矛盾愈发明 显。作为经销商，要走出厂家“廉价搬运工”的命运，就必须不断加 强自己的实力，恪守“一个中心，三个基本点” ，即以“增强核心竞 争力”为中心，通过“实施双品牌战略、强化终端掌控力、提高服务 水平”三个基本点，推动经销商的快速向前发展。 增强核心竞争力 经销商要想实现自己的抱负， 进一步强化对市场的控制权， 就必 须要增强自己的核心竞争力， 提高与厂家 “交手”的能力，具体包括： 1、学习能力： 作为经销商， 应该学习的内容包括： 营销学、市场学、 管理学、心理学等等， 明确未来行业或者产业以及自身的发展趋势与 方向，能够把握市场脉搏。 2、管理能力：包括人员管理（尤其是营销团队的管理） 、库存管理、 财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等等。 3、沟通能力：经销商内部需要通过管理的规范、流程的建立等实现 双向良好沟通，还要提高与厂家沟通的能力， 掌握与厂家沟通的技巧。 经销商要通过做好产品销售赢得更多的与厂家沟通、 对话的机会， 与 厂家的有效沟通，从而赢得更大的发展空间。 4、联纵能力：指左右本地市场网络、渠道的能力，通过本地的行业 协会或商会， 提高自身在行业及市场中的威望， 从而增强经销商与厂 家周旋的能力。 实施双品牌战略 经销商除了要做好厂家品牌外， 一定要做强自己的品牌， 从而达 到双品牌协同发展的目标。实施双品牌战略的要点是： 1、厂家的品牌是根本。厂家的品牌是根，通过运作厂家的品牌，实 现自己构建网络，提高销售份额，保证自己生存与发展的需要。 2、打造自己的品牌。这是经销商摆脱厂家“枷锁”重要而关键的一 环，也是经销商进一步发展壮大的必要条件。 经销商通过树立在下游 渠道商中的良好形象，塑造自己的“软品牌” 。在与下游客户合作中 国，要尽量凸显自己。比如，在各类表单、促销物品等方面，要有经 销商的相关标识，通过自己注册商标，采取 OEM 的方式，打造自己 的“硬品牌”。 强化终端掌控力 针对兽药企业来讲，现在已经进入“巷战”时代，决胜终端是不 可回避的现实。 近年来， 一些兽药厂家纷纷加大了对终端的投入与控 制，从而让一些经销商无所适从。 对终端，经销商要只为所用，不为所有，要通过硬终端的建设， 最大限度地发挥各类终端的作用，提升终端的吸引力。另外，经销商 要通过软终端，比如，服务员等的服务，改善客情关系，提高服务水 平，来加深与终端的沟通力度。 某兽药品牌经销商在运作市场时， 除了建立、健全相关终端档案， 在客户生日、店庆、结婚送上祝福外，而且凡是有关硬终端的宣传物 料，都打上经销商的公司名称、销售热线等，从而加强了终端对该经 销商的直观印象。 提高服务水平 服务力也是生产力，现在的营销，已经不是单点制胜，而是体系 制胜，在营销手段高度同质化的今天，经销商要通过服务，与竞争对 手形成区隔，树立在厂家里面的权威，具体包括如下内容： 1、规范作业流程。就是经销商要把每天的市场作业流程化、