保险营销轻松签单的六大绿色通道.ppt

保险营销轻松签单的六大绿色通道 找准品牌的影响力 ? 营销员所在的公司经过多年的经营，管理能力不断提升，经营 业绩不断改善，客户群体不断增多，公司在群众中的影响力不 断增强，创出了具有自己特色的品牌优势。这些特色优势如果 充分利用了，将能为营销伙伴展业提供强有力的支持，它能助 推客户签单，力促客户成为 保险 业的新军。 ? 像一些占据世界 500 强的公司，可以依靠品牌优势，触动 客户的心、影响客户的神经。将这些品牌优势介绍给客户，会 使客户在较短时间内感受到您所在的公司是有实力的公司，您 所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业，把资金 投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的，这样 客户会很快接受您的营销观点。 找准政策的渗透力 ? 近年来，随着保险在保障经济、服务民生、稳定社 会、造福大众中的作用越来越凸显，国家对保险业 发展的重视程度越来越高。保险业现已成为群众生 产、 生活 的重要经济部门。 ? 保险业在社会的公认度普遍增强，营销员在展 业时一定要运用好政策这一杠杆，把国家发展保险 业的一系列政策告诉群众，充分发挥政策的渗透力， 让保险政策当起营销员展业的“敲门砖”。让群众 充分地认识到是国家让你买保险，是政策让你买保 险，是新的形势让你买保险，政策的攻心力远远比 营销员苦口婆心的宣讲作用大得多，运用好政策的 “金钥匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。 找准营销的亲和力 ? 如果欲学诗，功夫在诗外，保险营销也是如此。营 销员在拜访客户时，切忌见到客户就三句话不离本 行，开门见山、直截了当讲保险如何如何好、怎么 怎么需要，这样最容易触礁搁浅，碰壁遇尴尬，挫 伤营销员的展业激情，影响客户的签单进程。 ? 要让客户在潜移默化中接受保险，为此，营销 员在见客户前需要做好充分的准备，最大限度了解 客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职 业、经济状况、行业发展趋势、嗜好等基本情况， 以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙。只有勾 起共同的语言，聊起共同的话题，谈起共同的热点， 才能越谈越投机、越聊越深入。 ? 人生在世，难脱世俗的烦恼，工作与生活中不顺心 的事普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、 仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点 问题，对这些问题营销员要认真分析，全面了解， 找准亲和点，充分利用自己的最大能量，真心实意 帮助客户解决，进一步拉近与客户的距离。那样， 签单必能马到成功，营销伙伴的付出将会换来投桃 报李的效果。 找准客户的辐射力 ? 点燃一盏灯，照亮一大片，也就是发挥典型带动作用所取得的营 销效果。在保险营销的过程中，营销人员一定要瞄准目标、选准 方向，抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主干 线。 ? 只有舞起龙头，才能带动全身。现实生活中，多数人有从重 心理，若骨干能成功签单，必能影响带动一大片。因此，营销员 在进入某一区域展业前，一定要深思熟虑，先在有带动作用的客 户身上做文章，做通他们的思想工作，何求营销不成功。只要这 些客户能成功签单，其他人就更容易了。据 中国人寿 山东单县支 公司营销员支保柱在一个行政村进行保险营销时的调查显示，他 先是对村支部书记、村主任、会计的保单进行成功签单，后又做 通了一大家族族长家庭成员的单子，一石激起千层浪，于是该村 一下带动了 20 多户家庭成员签单。这个村最流行的顺口溜是： “买保险，找保柱，谁家保单多，谁家富。” 找准营销的攻心力 ? 《三国演义》中诸葛亮七擒孟获而不杀，主要是采用了攻心战 术，让孟获心服口服，从此南方安定。保险营销也是如此，客 户若心存疑惑，营销员就是跑断腿、磨破嘴，客户也不会签单。 因此，营销员在营销中，一定要讲究艺术性，要想方设法打动 客户的心，要根据客户的实际需要，耐心细致地讲解与保险有 关的重要内容，但并非讲得越多越好、越专业越好。讲得越多 反而失去重点，客户感到平淡、糊涂；讲得越专业客户越感到 乏味，效果只能适得其反。 ? 营销时一定要抓住要害，找准切入点，抓住攻心处，做到 言简意赅。要用最新、最有代表性，有一定说服力，有教育意 义的人和事。要恰到好处的讲解，千万不要用过激的言词夸大 实事，要让你的营销话术入耳、入情、入心，在客户心中留下 深深的“烙印”。客户即使今日不签单，明日也必成您保险客 户群中的一员。 找准服务的吸引力 ? 营销酷不酷，关键在服务。 21 世纪保险营销靠的是服务占领市 场，服务赢得客户，服务攀升业绩的新模式。目前，各家保险 公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措，成立了客户 服务中心、 VIP 客户俱乐部，开通了客户服务专线，推出了客 户服务节等。 ? 在公司全面提升客户服务质量的大背景下，营销员要适应 新形势的需要，转变服务思想，更新服务观念，把真诚服务、 真心服务