国际商务谈判前的准备.docxVIP

进行一场商务谈判，前期准备工作非常 关键。大部分重要的谈判工作是在准备 阶段完成的。商务谈判准备工作一般包 括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判 计划的制订等项任务。 第一节国际商务谈判背景调查 -、对谈判环境因素的分析 谈判是在一定的法律制度和某一特定的政 治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。 它们会首接、间接地影响谈判。 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈 判对于国家的所有客观因素。如它的政治法 律、社会文化、经济建设、自然资源、基础 设施、气候条件与地理位置等等。 英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类： 1＞政治状况 1） 国家对企业的管理程度，涉及到企业自主 权的大小。 2） 经济的运行机制 3） 对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 2＞宗教信仰 3、法律制度 案例1:中海油收购美国优尼科 石油公司失败 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美 国优尼科石油公司。中海油的报价超岀雪佛龙公司 约10亿美元。 结果在美国岀现了前所未有的政治上的反对声 音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来 行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元, 能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然 气市场带来不利影响。美国监管当局岀面干预这项 交易。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产 的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量 的不到1 %。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估 成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和 无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤 回报价。 案例2：不稳定的政治局势 ：：? 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气 利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。 日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区 最夫的石化生庄基地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学 开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公 司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司 全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方 出资4300亿日元，伊方出资3000亿日元，日方向伊 方提供近900亿日元贷款。公司预定年产30万吨乙 烯等产品。 经过近3 经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准勺范产 1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪 状态，1979年3月，已全面展开的85%的工程被迫 全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。 在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年11 月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入 沱乱，致使工程继续延期。 直到1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月 工程启动，9月全面展开。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，两伊战争 爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。 1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这 一工程再无修复可能。 该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的 日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由巾方 雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。 日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的 加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备 外，大批未运岀的安装设备最终也得不到赔偿。 日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。 由于伊方处于战争时期，不可能拿岀巨额款项补偿 日方。 而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒 的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多 当事人损失惨重。 /小 案例3：宗教信仰 中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人 想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无 可奈何。 麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个 月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作-滴 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作-滴 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 点评： 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、 非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况, 谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付 了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？ 4、 商业做法 : 5、 社会习俗 1） 衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？ 2） 是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可 谈业务？ 3） 社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、 娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？ 4） 送礼的方式、礼品的内容有什