某经销商场部建设之执行保障.pptVIP

比亚迪经销商市场部建设之 执行保障 2007-5-28 1 2 3 4 人员组织架构 基本角色和素质 作业工具 5W2H 方案写作 5 6 7 8 5 个洞察 5 个评估 注意事项 自我检测 1 人员组织架构 策划方案的撰写和细化、执行及管控， 广告计划的编写申请， 信息专员 文 市场信息的收集整理分析， 媒体关系维护，软文发布，广告排期等。 市 场 部 经 理 品牌管理 专员 武 巡展计划实施，车友会售后服务管理， 市场信息的收集整理分析 ， 策划活动实施执行、管控， 行销企划 专员 每周周报反馈，其他推广工作。 2 基本角色和素质能力 策划的角色 1. 学习者——自身学习，向优秀经销商学习，向市场学习。 2. 思想者——想点子、想方法，提升销量。 3. 执行者——所有方案执行到位，落地。 4. 传播者——把好的策划案例推而广之。 5. 监督者——各项推广要求是否落实到位，用数据说话。 6. 整合者——整合人力物力 , 运用人脉关系，媒体 , 广告公司 . 2 基本角色和素质能力 经销商市场部的特点 厂家广告部 资源独有性、品牌单一性、竞争单一性 （比亚迪） ( 与品牌间如奇瑞、海马） 规模庞大、领导重视、有预算 共享资源、双重品牌、竞争多元化、规模小、领导不重视 无预算或少预算 经销商市场部 广告部 ---- 带着镣铐跳舞； 经销商市场部 ----- 带着几副镣铐跳舞 2 基本角色和素质能力 达成目标面临的困难 ? 都知道要怎么做 —— 集客、维系客户 —— 公司知名度提升 —— 特点告知、企业文化等 需要资源 ? 问题是 —— 领导不重视 —— 钱少、没钱 —— 没人 2 基本角色和素质能力 心态决定一切 ? 恶性循环：领导不重视 导致 消极的态度 ? 要明白为什么而做、为谁而做 ? 为自己 —— 增加个人含金量、为未来积累资本、通过 个人价值体现，提升在公司的价值 积极的心态 —— 只有半杯水 —— 只差半杯就满了 2 基本角色和素质能力 没钱怎么做市场 ? 钱 —— 货币形式； ? 远古时代 —— 货币是物，如贝壳； 2 基本角色和素质能力 有哪些“物”可以利用 ? ? ? ? ? ? ? 车主资源 试驾车辆 期刊 售后服务、配件 降价优惠 厂家活动 别人的钱 — 赞助 2 基本角色和素质能力 部门没人怎么办 ? 人是帮助实现作业目的 的资源之一 2 基本角色和素质能力 有哪些替代性资源 ? 其他部门同事，横向支持； 作业工具： —— 作业工具的完善、作业理念的灌输、支持性资源的争取； —— 如有好的活动建议，担心领导不支持，可直接告诉区域经理、大 区策划，让他跟总经理谈，曲线救国； 做一个业务管理者和执行监督者，解放双手，增加思考时间 比亚迪提供给经销商的作业工具 报表＝被迫要完成的任务＝包袱？ 知己知彼方能立于不败之地！ 市场信息的重要性 1 、观念的转换：变被动提报为主动收集 各类竟品和自身信息数据 2 、为完成任务而做市场还是为自己职业能力的提高？ 市场部应该善于总结提高 3 、将比亚迪汽车要求的这些规定动作改名为 作业工具 将表卡看作市场部完成各类作业的有利工具，学会高效利用各类作业工具 3 作业工具之一 广告计划申请表 A. 好处 : 对自己下个月的市场推广有一个详细的规划，理清推广的思路及 具体操作方式。 B. 要求 : 以提车量和市场情况为导向制定合适的区域市场广告计划，综合 销售部意见，由老总签字确认，做到客观性和可执行性。 每月 20 日之前向区域经理、大区策划提交下月广告计划（根据提 车量）周期为 1 日 -30 日。 C. 组成部分 : 平面广告、电视电台、户外广告、活动推广等 . D. 广告计划申请模版说明 3 作业工具之二 周报的汇总反馈 A. 好处 : 1 、经销商每周活动的总结和自我监督 2 、对活动的得失及时分析、提高 B. 要求 : 周报要求做到客观事实，数据准确，各项内容填写充实，如有未填写的， 说明原因，另要求分析周报数据内容，结合实际及时调整下周计划。 每周五下午 5:00 之前向区域经理、大区策划提交本周周报 C. 组成部分 : 市场分析；顾客分析；竞品动态；活动反馈；战败分析等 . D. 经销商周报模版说明 3 作业工具之三 每月营销策划方案模版 A. 好处 : 通过群策群力，出具最贴合市场走势的推广措施 B. 要求 : 根据市场实际情况和商家的销售状况，综合各因素，撰写活动方案， 指导下月执行计划并实施。如无活动方案，可由媒体、广告公司提议 方案。 每月 1 日之前向区域经理、大区策划提交下月的策划活动方案。 C. 如何撰写活动方案？ 按照公司提供的标准模版 3 作业工具之四 广告版面申请 A. 好处 : 可以从公司取得最新，最规范的各类广告设计 B. 要求 : 将需要