商务谈判策略与技巧课本.pptVIP

案例分析 艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的10%，自己的年薪也从36万美元，减到10万美元。随后他对工会的领导说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。” 工会并没有答应艾柯卡的条件。双方僵持了一年。最后，形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟，艾柯卡又找到工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮忙的话，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么办好，你们看着办吧！” 最后，工会答应了艾柯卡的要求。艾柯卡终于获得了胜利。 请问艾柯卡使用了什么样的谈判策略，使用该策略应注意哪些问题？ 六.最后通牒策略 在谈判过程中，谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件，为迫使对方让步，我方宣布谈判破裂退出谈判的一种策略。 1、 使用该策略应注意以下4 点： 第一，通牒令人可信； 第二，用实际行动告诉对方，最后通牒不是虚张声势； 第三，通牒的根据要强硬； 第四，通牒的内容要有弹性，不要将对方逼上梁山，无路可走。 2、采用最