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双胞胎 营销模式分析报告 报告日期： 2012 年 09 月 27 日 目录 双胞胎营销模式分析 1.背景 2007 年 65 万吨，2008 年 155 万吨，2009 年 248 万吨，2010 年 352 万吨，2011 年 470 万吨这是双胞胎近 5 年的销售数据。短短四年时间，双胞胎产销量共增长 405 万吨，平均每 年增长 101.25 万吨，其增长速度堪称全国第一。2010 年，双胞胎集团的猪饲料销量已居中 国第一位。现在的双胞胎拥有40 家子公司，销售收入超过 100 亿元，已跻身中国制造 500 强行列，成为江西省十强企业之一。 不过短短几年的时间，双胞胎集团从一个名不见经传的小地方起步，从一个不足 40 万 元资本起家，从月销量只几百吨的小饲料作坊起跑，通过短短十二年的积累发展，一跃成为 中国猪饲料销售的霸主，是神话？还是奇迹？用双胞胎集团领导人鲍洪星的话来说，双胞胎 其实并非神话，只是在踏踏实实做企业而已。 2.把科学技术作为第一生产力策略 双胞胎集团自创立以来始终坚持以“务实高效、开拓创新”作为立企之本，先后和华南 农大、华中农大、四川农大和江西农大一些专家学者、大专院校合作科研项目，致力于以高 科技发展中国的养猪事业。集团的科研人员长期坚持在猪场一线蹲点，天天与猪一起，当时 在每一名科研人员团队中流传着一句话：说猪话，吃猪饭，发猪财。双胞胎集团为科研项目 配备了雄厚的科研资金予以支持，2000 年，双胞胎只有 600 万利润的时候，2001 年却投入 了400 万进行技术开发（那 400 万元是公司的全部家当），这充分说明双胞胎对技术开发的 重视和魄力。除了资金上的支持还在于它拥有一批具有超前眼光的领导和研究人员，双胞胎 集团的一位高层管理人员说，对于产品的开发，我们的工作“永远没有句号，只有逗号。”他 说，当年他们生产鸭料的时候，就已组织人员加紧小鸡料和乳猪饲料的研究开发，在鸭料市 场还在供不应求时，他们便果断地转而生产小鸡料和猪饲料，同时，加紧乳猪料的研发，重 点是解决了仔猪拉稀的问题。乳猪料的研发可谓是他们的杰作。 通过不懈努力，双胞胎集团被多家权威部门认定为猪饲料研究中心、国家火炬计划项 目和高新技术企业。公司通过自主研发、技术引进、科技成果转化或产学研合作等途径，形 成了国内一流的企业技术创新体系与核心竞争力。2011 年 1 月 13 日，双胞胎乳猪料被国务 院授予“ 国家科技进步二等奖” 的殊荣，同时双胞胎乳猪料的生产与应用技术被授予象征着中 国饲料行业的“奥斯卡金奖”—— 中国饲料重大科技进步与应用奖。这种至高无上的奖牌就是 身份，就是地位和荣耀的象征，也是养殖户放心产品，这对养殖户来说是一种心理感受。这 一奖项明确指向的一个附加值，是值得信赖的品牌，是领先的产品，可以确保这个产品的来 源是十分可靠的，同时表示能为客户创造更多价值的品牌，所以养殖户不仅愿意购买，还愿 意付出更多的代价。 3.定位 及时抓住了世代的机遇 有人说: “双胞胎 成功源于乱世出英雄” ，遇上百年难得一次仔格高的好机会。1997 年 猪苗价格蹿升到历史新高 7 元/斤；1998 年猪苗价格狂跌至 1.8 元/斤；2002 后市场逐步走出 低迷，猪苗价格回升到 4 元/斤左右；但 2003 年 2 月一场突如其来的“非典”再次把猪价推入 低谷，下半年后，“非典” 阴影消除，猪价一路高歌猛进；2004 年 9 月份猪苗价格达 10 元/斤， 超过 97 年的价格。随着猪价狂升，业也得以空前繁荣起来，养猪户全力扩大规模，原来在 一旁观望养殖业的人也纷纷加入养殖行列，随之带动了饲料行业的发展。而双胞胎正是抓住 了这个千载难逢的好机会，抢先一步进入猪饲料行业。2000 年的时候，双胞胎通过调研发 现猪料市场很大，却没有领军品牌，就决定进军猪料市场。它于 2002 年以 1480 万元收购“赣 州大康实业有限公司”后成立江西金苹果集团，2003 年 8 月，“双胞胎乳猪料” 问世。 更高的企业定位 2003 年中国的养殖业还处于发展的初级阶段，国内养猪的大多还都是散户，所以双胞 胎把他们的目光放在了母猪存栏量在 50 头以下的散户身上。当时大多的饲料企业都仅仅把 自己定位为饲料生产企业，通过卖饲料赚钱，而双胞胎集团自创业伊始，就以高度的社会责 任感和服务三农的企业责任感，站在了为“解放农村劳动力” 的高度，将双胞胎定位在养殖户