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07 年医药营销 10 大法则 07 年对于医药行业来讲 ,并不是一个春天 . 对于没有新思维的老医药人来讲 ,这将是难熬的一年 . 这也是众多医药企业从医药行业消失的一年 ,更是众多医药营销人员转行的一年 . 再引用一次狄更斯在双城记里一句经典名言 :这是最坏的年代 ,也是最好的时代 ! 当所有人都对这个行业感到窒息的时候 ,却是最好的投资机会 ,最好的发展机会 ! 重要的是头顶上的脑袋在想什么 ? 07 年 ,医药行业最重要的流行语 :你换脑袋了吗 ? 第一条法则：地头蛇法则。 这条法则最大的核心就是：做强。 这几年医药界总是在探讨如何生存、如何做大、如何获得快速回报，同时 如何做品牌 的观点更 是甚嚣尘上，而 如何做强 都被人们忘在了旮旯处 . 05 年 06 年是很多医药企业广告冲动的两年 , 比如广药潘高寿 ,比如江西仁和 ,比如海外制药 ,等等 . 广告可以短期内提升业绩 , 但没有战略和技术层面的支撑 ,利润会非常难看 . 广药潘高寿是比较典 型的例子 ,在央视砸钱的时候 ,好象第二天就可以成为止咳品类专家、成为止咳第一品牌，但翻开 06 年广药的年报 ,就会发觉潘高寿最近比较低调的缘由 . 所以说行市好的时候， 什么都可以做 ,什么都可以说 ,做大可以说 ,快赚钱可以做。 但在难熬的今天， 其他统统都是虚的，只有做强是真实的。 什么是做强？一句大白话：要做地头蛇。辞海释义，地头蛇指地方上有势力的本地人， 通常为贬 义。这里， “地头蛇”做称霸一方之人的解释。 地头蛇法则的核心要义是区域内前 3 名 .区域是有弹性的 ,可以是全国 ,可以是省 ,可以是地级市 , 可 以是县 .只有这样 ,才能确保企业的每一个经营 UNIT 都是赢利的 . 赢利才能在寒冬中活得更久 . 地头蛇法则有两个战略要义 ,一战线收缩策略 ,区域做强做大 ,有赢利 , 规模有扩大 ; 二 ,区域做强做 大, 形成有效的营销模式 ,然后快速拷贝 ,全区域做强做大 . 这就要求药企的经营战略发生根本的转型 , 只企求产品资源招商换现钱的做法可以搁在一边 , 重 要的是做一个市场要成一个市场 ,资金的运营效率要提高 . 举个做强的简单例子 ,某地级市场过往只通过做会议推广的手段 ,每月回款 10 万 ,然后通过区域聚 焦的战略来开发这个地级市场 ,却做到了 50-60 万月回款 .这就是地头蛇法则起作用的结果 . 有人肯定要问：好好的过江龙不做，做个地头蛇太蹩脚了吧？其实不然。 因为现今很多医药企业求大求全、只求广覆盖不求深耕 ,他们信奉“墙内开花墙外香” ，总觉得自 己的一亩三分地儿比较贫， 出不来粮食， 全国那么大撒种子也能撒出一个亿来。 于是乎全国到处 撒点，一个也是撒，两个也是撒，什么招商呀、推广会呀、底价承包呀、什么广告开路等等，可 是这样出的苗不壮实， 有的生出来了过了段时间就死了， 有的干脆牙都发不出来， 还有的一大片 地儿稀稀两两长着几科壮实苗，现今真正靠这种方式成功的能有几个 ? 全国撒 100 点 ,每个点量产 10 万 ,总量不过 1000 万 ,但如果深耕 40 个市场 ,每个市场产出 50 万, 总量就是 2000 万 .这就是结果的对