房地产基础知识置业顾问培训.pdf

精品文档 目 录 ? 1 、公司简介 ? 2 、房地产基础知识 ? 3 、项目概况 ? 4 、销售管理制度 ? 5 、岗位职责 ? 6 、销售人员基本技能（销售技巧） ? 7 、销售程序 ? 8 、销售礼仪 ? 9 、写字楼行业知识 . 精品文档 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持 不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的 能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客 户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一 个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对 方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到 好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问 一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你 告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前 言 房地产销售是一件很微妙的事。 有这么一说： 房地产成功的 50% 在于地块选择， 30% 在于规划设计， 20% 归功于销售执行， 但前两者的 80% 是由后者的 20% 来加以 实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与 否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此 我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作 中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但 . 精品文档 并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关 法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门 的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作 的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能 成为一名合格地产销售精英。 本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、 工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业 绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训 使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专 业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投 资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表 达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会 分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名 地产销售精英的终极目标。 置业顾问的涵义 置业顾问不是简单的 “解说员”、“算价员”，她/ 他一般是指在售楼处通过现场服 务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性 人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1 、企业、项目的形象代言人 置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现 公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表 . 精品文档 着企业、项目（品牌）的形象。 2 、企业和客户信息沟通互动的桥梁 销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议 等信息传达