红星二锅头销售终端--商超深访大纲.docx

白酒终端渠道 ---商超深访提纲 1、 说明深访目的和自我介绍 1、 介绍项目深访的目的，以及今天主要谈论的话题。 2、 自我介绍（来历、经验） ，并介绍本次深访的内容和时间。请被访者自我简单的介 绍一下工作和生活的基本状况。 3、 同时， 也跟被访者说明， 这个访问不存在隐私问题， 有什么说什么， 说出自己内心 真实的感受和想法就好。 2、 了解被访者公司的基本情况 1、 请问您所在商超名称是什么？ 2、 您是否是酒水销售方面的负责人？从事这一行多长时间了？ 3、 根据月零售量或者店面规模，该商超与同行比较起是较高的 ,还是中等偏上的、 一般的、中等偏下的、较低的？ 4、 目前在商超内主要经营哪些品牌的白酒？这些品牌是从什么时候开始做的？ 5、 您这个商超属于不同品牌的什么级别经销商（还是都只是零售商）？ 3、 针对白酒整体销售情况的了解 1、 您这个商超里卖得最好的是哪种酒？一年大概能走多少量（或销售额）？ 2、 卖的最好的白酒品牌有哪些（前三个） ，分别能占白酒总体走量的多少？ 3、 您认为这三个品牌的产品为什么能卖的比较好？（在品牌、产品品质、口味、 包装、价格、促销等方面追问） 4、 您店里白酒的价位有几个档次？分别是多少？ 5、 今年什么价位的白酒销量最好？ 100-200 元价位的酒卖的怎么样？能占白酒总 体走量的多少？ 6、 100-200 块价位的品牌中，哪个品牌卖的最好？能占总体走量的多少？ 7、 来店里买 100-200 块钱白酒的通常是哪些人？ 8、 今年您店里白酒团购的销量能占总量的多少？与去年同期相比团购的量有多大 增/ 减幅？ 9、 白酒团购的客户群体有什么特点？主要是哪些企业？是否有个人也申请团购？ 10、 在一年中团购有没有相对集中的时间段，如果有是什么原因形成的？ 11、 团购时，店内会给什么样优惠政策？ 12、 为顺利达成大单的团购，商超是否会与经销商或者厂商进行相应的合作？需 要厂商给予商超怎样的支持？ 13、 店里有多少个促销员？都进行哪些品牌的促销？各个品牌对于促销员的激励大概是怎样一个情况？商超如何管理这些产品的促销员（属于非商超员工）？ 14、 店内的促销活动会在一年中的哪些时段进行？ 15、 今年在店内有什么广告宣传、 促销方式？是经销商做的还是厂商？效果如何？ 16、有专门针对酒类产品的促销吗？都是什么时候或什么原因促销？促销的政策和 效果怎样？ 17、 如果是店内举行促销活动，产品经销商或厂商方面能给予什么样的支持？ 18、 在每天的经营中， 二锅头酒的销售有没有相对集中的时间段？是什么时候？追 问，为什么会有这样相对集中的销售时间？ 19、 终端陈列和推广促销的影响有多大？ 20、 各个品牌及种类的白酒在货架上的摆放有什么特点？追问， 为什么会存在这样 的特点？（是进场费不一样？还是个人关系？还是别的什么原因？） 4、 针对红星与牛栏山在各个方面进行对比询问？ 1、 红星和牛栏山的销量怎么样？有差别吗？追问， 造成这种差别的原因是什么？ 2、 红星酒和牛栏山酒的客户群体对比各有什么特点？ 3、 红星和牛栏山中二锅头和非二锅头酒的销量如何？这两个品牌是否有差别？ 追问，造成这种差别的原因是什么？ 4、 这两款品牌的酒按产品的档次分，销量有差别吗？追问，造成这种差别的原因 是什么？ 5、 对比一下红星和牛栏山中同类酒，价格高低的情况如何？追问，为什么会产生 这种差别？ 6、 红星与牛栏山相比利润如何？是否有返点？追问，如果有差别，原因是什么？ 7、 买红星的人与买牛栏山的人比较有什么不同之处？ （分产品询问， 年龄、职业、 气质等方面） 8、 在您的经营过程中是否有了解到顾客对于红星与牛栏山有什么不同的反映、 意 见？具体有哪些？您通常怎么回复他们？ 9、 红星和牛栏山在销量、 价格、 利润方面与去年同期相比有哪些差异？追问， 造 成这种差别的原因是什么？ 5、 白酒产品与厂商的合作方式以及进货渠道 1、 目前与不同品牌的白酒厂商或经销商的合作模式是怎样？（进场费？能展示产 品的面积？可以展示产品的数量是否有限制？有哪些相应的规定？） 2、 在与不同品牌白酒厂商或经销商合作时， 是否考虑其品牌的影响力？如何评估？ 3、 当有白酒产品下架时，是出于什么原因？ 4、 当增加新品上架时又是出于什么考虑的？需要具备什么因素？ 5、 不同品牌白酒的进货方式相同吗？（代理商送货、通过物流、自己进货等） 6、 是如何确定某个品牌的进货代理商的？有什么要求和限制吗？ 7、 如果在经销产品时，要求采取品牌排它性，但相应的提高该品牌产品的利润， 接受程度如何？ 6、 结算方式 1、 不同品牌的存货天数是否有差异 ?分别为多少天？ 2、 不同品牌上游代理商给的账期是否有差异 ?分别为多少天？