企业销售的六步曲.docxVIP

2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 销售技巧培训 锦通药业连锁有限公司 店员工作职责  销售前准备--心理准备 服务心态 服务心态 以诚恳和感谢的心态来接待顾客 十药品知识 全面掌握药品知识令你信心十足 十销售技能 一一最佳的销售技能使你更容易成功 成功店员的三大基本条件 ■热忱的服务态度 ■熟练的药品知识 ■最佳的销售技巧 热忱的态度 态度决定一切！ 以iOlOa絲iW ?经商之道重于诚恳和感谢的心态 ?不用心对待顾客就无法感动顾客 ?请把感谢的心意传达给顾客 真诚的微笑 ?微笑可以传达你的诚意 ?微笑可以缩短你和顾客之间的距离 ?微笑是你成功的魔法石 如何才能充实药品知识? ?从药店前辈处学得 ?从驻店医生、药师及相关专家处 学得 ?通过专业性书籍、报纸、杂志等 获得 ?学习产品说明书及宣传资料 ?参加厂家举办的产品培训会 ?通过厂商业务人员 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 销售前准备 实物准备 一、药品陈列 ■药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁; ■确保品规齐全，数量充足，陈列丰满; ■知名品种、畅销品种、季节品种应显著摆放; ■按GSP要求分类陈列。 GSP的药品陈列要求是什么? 药品与非药品分开； 处方药与非处方药分开； 内服药品与外用药品分开； 易串味药品与其他药品分开。 销售前准备 实物准备 二、药品资料 一一齐备的资料有利于快速成交 药品资料：临床资料、宣传手册、病例资料、医药报刊 相关政府文件等。 二店堂清洁 一一清洁的店堂让顾客更愿意停留 建立信誉 第一印象很重要!  怎样给顾客留下好的第一印象? ■服装及礼仪 ■目光 ■体态 ■语言技巧 ■语音、语调 ■微笑 2020/4/12 2020/4/12 5、含情脉脉 2020/4/12 2020/4/12 服装及礼仪 ?着装统一、服装整洁 ?淡妆上岗、脱妆及时补 饰品不宜太多、太炫耀 饰品不宜太多、 太炫耀 头发洁净、束好、无头皮屑 牙齿刷干净、清除口臭 勤剪指甲、甲缝无污垢 鞋子干净、光亮 1、翻白眼 1、翻白眼 亲切.柔和的目光 ?忌用: 2、 眯着眼睛看 3、 上下打量 4、 直愣愣 健康.端庄的体态 ■禁忌: 1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离自己的岗位 2、 靠着柱子或柜台发呆 3、 玩弄笔等物品或做一些小动作 4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前 5、 打哈欠、无精打采的样子 6、 只顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 语言技巧 察言观色来说话 察言观色来说话 ?站在对方的立场上说话 ?站在对方的立场上说话 ?多使用夸奖语、感谢语 ?不断言，最好让顾客自己决定  请使用专业销售用语! ?您好!?谢谢! ?您好! ?谢谢! ?好的！ ?请稍候! ?很抱歉！ ?是的！ 合适的语音.语调?语速 ?不要用鼻子说话，尽量减少鼻音 ?说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音 ?控制说话的速度，消除口头禅，注意抑 扬顿挫 探询与聆听 ?提问来探询客户的需求 ? 鲫并理解客户所有的观点 ?并达成共识 ?表示你愿意帮助客户并满足其需求 2020/4 2020/4 八 2 2020/4 2020/4 八 2 II2020/4/12 II 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 询问的五大原则 1、不要连续发问 2、先询问容易回答的问题 3、药品的说明与顾客的回答相关 4、 促进顾客购买心理的询问 5、 让顾客说话 提问的方式 ?开放式问句 ※一般开放性问句\广泛性收集信息 ※直接开放性问句 ?封闭式问句 聆听很重要！ 以开放的头脑聆听,了解客户真正的想法\ ■聆听的技巧: ?:.耐心 ?虚心 2020/4/12 2020/4/12 不听 2020/4/12 2020/4/12 不听 聆听有J哪几种? 感应式聆听 反应式聆听 选择性听 假装听 利益销售(FAB ) ?特性(Feature ) ※产品的特性就是其物理或化学属性 ?功效(Advantage ) ※功效指产品的特性会做什么或有什么 作用 ?利益(Benefit ) ※利益就是客户能够从产品及其服务中 °获得 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 2020/4/12 利益销售 ?瞳性、功效、利益三者间有何关系? ■因为 有此特性 ■所以 产生此功效 ■对您而言 就产生了相关联的利益 卖产品不如卖利益!!! “顾客只对产品将会为其带 来什么利益感兴趣，而非 产品本身是什么。” 2020/4/12 2020/4/12 异议处理 异议=? 异议处理 怎样抓住这个机会? ■分析异议 202