订阅直送,开创企业网销新模式.pdfVIP

精品文档 你我共享 订阅直送，开创企业网销新模式 荣振环 以前人们习惯于订报纸、订杂志、订牛奶，每年支付一定的费用，然后服务方会定期 把报纸、 杂志、牛奶送上门来。 我们可以足不出户享受到如期的订阅式产品或服务。 如今， 这种服务被有效应用于互联网企业中， 订阅模式也一度成为欧美过去一年最火的电商模式 之一。 什么是订阅销售模式 所谓订阅销售， 即采用会员订阅方式提供服务， 用户定期会收到来自网站的打包产品 和各种信息等。 订阅销售模型目前已经被应用于不同行业， 从高档化妆品、 女鞋到男士内 衣裤袜都取得了极大成功。 比如 Birchbox ，它是一个提供高档化妆品样品订阅服务的网站， 网站在 2010 年秋天 成立后发展迅速，目前用户数量已经突破 10 万。顾客每月只需支付 10 美元或者每年支 付 110 美金，就会收到从 Birchbox 按月寄来的一个诱人的粉红色盒子，里面装满了四到 五种为顾客精心挑选的高档化妆品。 一旦顾客找到适合自己的产品， 就可以通过网站购买 原包装的产品。 BirchBox 目前已经累计融资 1190 万美元。 另外一家网站 ShoeDazzle ，成立于 2009 年，这是一家经营女鞋订阅模式的网站， 它会在你登录网站时提出 20 多个问题， 包括你的年龄、 爱好、 鞋码以及喜欢的时尚风格、 名牌和颜色偏好等等。 然后系统会根据你提供的信息帮你推荐数款鞋子供挑选。 在首次购 鞋之后， 网站会从你的信用卡多扣 39.95 美元，作为今后每月帮你选鞋的酬劳。 而每个月， 网站都会给你提供 5 双鞋子以供选择。这种基于消费者调查之后提供的尊享式个性化服 务，深得女性用户喜欢。 一年的时间 ShoeDazzle 就融资 2000 万美元， 目前已经融资 6000 万美元。 除了上述两家网站， 目前这种订阅销售模式逐渐被应用到众多领域， 比如基于母婴用 品的订阅服务的 Citrus Lane ；旨在集天下美食的订阅服务的 Lader Box ；推崇美妆订阅 服务的 Glamabox ；提供男士内衣裤的订购直送服务的 Manpacks ；提供丝袜订阅服务的 Hoseanna 等等。 订阅销售模式在各个不同领域的复制和扩散已经到了上帝无法阻止的地 步了。 订阅销售模式火热的原因 订阅模式为何得到追捧，笔者认为这与很多互联网公司遇到的三高障碍有关。 1 ）获取用户成本高：随着网络各种业态竞争的加剧，互联网企业获取用户的成本越 来越高，此时互联网企业以体验为诱饵，以订阅模式锁定用户的意愿就愈发强烈 . 2 ）用户转移频率高：互联网同质化产品和服务越来越多，用户的转移频率也越来越 高。而商家希望的是，用户形成长期的消费惯性，钟情于并忠诚于自己的品牌。 3 ）掌握用户行为难度高：网络用户的购买行为具有诸多不确定性。如果没有固定购 买频率，对商家而言，要想掌握用户的偏好、习惯就比较难。这不利于深入挖掘用户的购 买潜力以及影响用户身边的潜在客户。 针对 “三高 ”难题，订阅模式恰恰是最佳解决方案之一。 1 ）订阅模式以体验为 “抓手 ”降低获取用户的成本 订阅模式通过体验这种强力手段， 能够降低用户的购买风险， 最终激发顾客的尝试性 购买意愿，随