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商业银行市场营销知识与技能高端讲座 目 录 第一专题 商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7 第二专题 商业银行市场营销基础知识 第三专题 商业银行客户经理营销技巧60招 第一专题 商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7 一种心态:太好了! 二个原则:做事先做人;先卖人品后卖商品 三大理念:以市场为导向;以客户为中心;以企业价值回报最大化为目标 (世界上最艰难的两件事:一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。 世界上最容易的两件事：一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。 精明的客户经理 平庸的客户经理 先为客户着想 总为自己打算 提供“解决方案” 只贩卖产品 先交朋友 只做生意 使客户下次还想见他 使客户找理由回避他 四种认识:信命不认命;知足不满足;看透不看破;自信不自大 五个要求:会想;会说;会写;会干;会玩 六条经验:唯利是图;嫌贫爱富;投其所好;智勇双全;组合优化;科技领先 七大策略:以攻为主;源头开发;项目切入;产品牵引;方案定做;团队出击;动态维护 营销成功案例 （一）客户营销案例 1．中标东风汽车有限公司资本金帐户主办行 营销时间： 2002年至2003年5月。 营销背景：东风汽车公司与日本日产公司合资组建中国最大的汽车企业。2003年5月，东汽公司与日产合资公司向工、农、中、建四行发出参与资本金帐户主办行竞标邀请函。 营销思路：打好四大战役 前奏战：营销前期，我行及时向总行汇报，得到大力支持。总行张云副行长亲自拜访东汽公司分管财务的刘章民副总经理，表达合作意愿；总行公司部领导亲赴东风总部与其财务部总经理具体商谈，起到积极推进作用。 外围战：总行国际业务部与东汽有限公司外资主办行汇丰银行签订了全面业务合作协议以及人民币代收代付、QFII代理清算等专项协议，争得了外资银行的支持。递交方案的关键时刻，总行驻东京代表处紧急出动，专程拜访日方财务部长，再次表达合作诚意。 攻心战：从省分行、省分行营业部和十堰分行及相关支行抽调专人，组建营销特别行动队，直属省分行分管副行长领导，负责情报收集、关键人的情感营销工作。 攻坚战：在“非典”的特殊时期，经总行授权，湖北分行在五天内制作出竞标方案上报总行。总行公司部、国际业务部和杨明生行长在两个工作日内迅速地进行了审批，并由省分行行领导专程递交东汽公司。 营销成果： 成为主办行。由于我行步步为营，主动出击，致使合资公司改变了初定方案，同意增加农行为账户主办行。 公开统一授信。 共建汽车金融服务网络。 联锁营销东风系列客户（汽车产业链） 2．进军大三峡 营销时间：2002年至2005年 营销背景：三峡工程在湖北宣昌，投资1000多亿元，2004年发电收入200多亿元。数百亿贷款，农行没有参与 营销思路： 情感营销 通过私人朋友与客户高层建立关系：宜昌联谊，北京聚会 方案营销（两次递交金融服务方案） 客户需求：三峡工程总公司除要求合作银行提供优质、高效的资金结算等服务外，重点提出在规范的前提下，及时为该公司提供贷款、承兑汇票、贴现、保函、信贷证明等系列化的资产业务品种，代收电费与银行实现无缝链接。 解决方案：提供综合金融服务方案，不仅详细介绍了农业银行金融服务优势，提供农行在根据该公司个性化需求，综合考虑成本、效益等因素基础上的理财及融资方案建议；还针对该公司面临的外汇风险，对浮动利率及固定利率外债的风险管理都提供了多种管理方案，更针对企业财务管理现代化要求提供代收电费的科技解决方案，供对方参考。 高层营销（对等营销） 营销成果： 签订全面合作协议 公开统一授信 银团贷款 代收电费主办行 （二）产业（行业）营销成功案例 1．汽车金融产业 营销时间：2002年至2005年 营销背景：汽车业是我国重要的支柱产业之一，走在全球经济发展的前列，双向开放。我省是全国第三大汽车生产基地。汽车金融资源丰富 营销思路： 以联合营销出击市场，争取客户 更新观念 整合资源 转换机制 以方案营销抢占市场，羸得客户 策划方案 服务方案 推介方案(PPT文件) 以连锁营销扩大市场，增加客户 产业链 客户链 产品链 以服务营销维护市场，稳定客户 高层会唔制 维护责任制 跟踪服务制 营销成果： 提高了综合回报率高。 拓展了优质客户群。 提升了农行品牌形象 房地产业 营销时间：2002年至2005年 营销背景：我国人均GDP达到1000美元（上海、深圳等城市超过3000美元）我国房地产处于高速发展期。武汉是特大城市，是中部经济核心圈。农