客户拒绝保险的话术2.pdfVIP

如何应对客户拒绝 “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢？” 实际上所有的拒绝 只有三种： 第一是拒绝销售人员本身， 第二是客户本身 有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作， 除非他听了介绍就 买——很可惜这样的情况比较少， 一般说来， 惟有拒绝 才可以了解客户真正的想法， 并且，拒绝处理是导入成 交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。 中国 人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现， 否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情， 所以， 你也要和你的客户牵交情— —哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关 系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意 察言观色。 事实上， 销售技巧是因人而宜的东西， 也不是今天学 了明天就能用的东西的， 当你越来越忘记销售技巧的时 候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。 你如何应对顾客的冰 冷拒绝？ 十 多 年 实 战 营 销 人 士 ， 食 品 - 家 在 潇 湘 回 答 从 事 营 销 工 作 10 余 年 来 ， 遭 遇 被 顾 客 冰 冷 拒 绝 的 经 历 真 是 不 计 其 数 ，但 我 没 有 被 击 倒 ，依 然 走 到 了 现 在 。我 主 要 是 这 样 应 对 的 ： 1、 直 面 拒 绝 承 认 失 败 . 遭 遇 被 顾 客 冰 冷 拒 绝 时 不 要 自 己 为 自 己 找 借 口 逃 避 现 实 ，而 是 立 刻 接 受 被 顾 客 冰 冷 拒 绝 的 现 实 ，自 己 给 自 己 找 一 个 台 阶 下 ,然 后 认 真 分 析 失 败 的 原 因 .分 清 客 观 因 素 和 主 观 因 素 , 主 观 因 素 尽 可 能 努 力 改 进 , 客 观 因 素 尽 可 能 回 避 , 让 顾 客 转 移 关 注 的 焦 点 ； 2 、 坚 持 不 懈 的 努 力 感 动 顾 客 .我 们 有 一 个 老 经 销 商 在 当 年 我 们 的 产 品 还 默 默 无 闻 时 就 是 拒 绝 了 我 们 8 次 后 被 打 动 的 。 完 毕 大 红 碗 食 品 公 司 兰 州 地 区 销 售 部 经 理 ， 销 售 - 冷 雨 回 答 拒 绝 是 营 销 之 母 ，没 有 拒 绝 就 没 有 营 销 ，我 经 常 告 诉 我 和 我 身 边 的 同 事 ，如 果 我 们 所 做 的 产 品 都 向 人 民 币 一 样 抢 手 ，那 营 销 这 个 行 业 就 会 消 失 ，我 们 也 会 失 业 ，所 以 在 做 销 售 的 过 程 中 ，顾 客 的 拒 绝 是 很 正 常 的 。怎 么 去 面 对 顾 客 的 拒 绝 呢 ， 我 是 这 样 认 为 的 ： 1. 要 有 正 常 的 心 态 去 面 对 ， 千 万 不 能 急 噪 。 2. 要 站 在 顾 客 的 立 场 上 想 想 ，顾 客 是 不 是 真 的 不 需 要 我 们 的 产 品 ，甚 至 是 一 无 所 用 ，如 果 是 这 样 就 在 不 要 向 他 解 说 了 ， 跟 他 谈 点 别 的 ， 为 下 一 个 产 品 打 下 基 础 。 3 观 察 顾 客 拒 绝 的 表 情 及 周 围 的 环 境 ，先 插 的 其 他 话 题 ， 缓 和 一 下 气 氛 ， 再 找 机 会 提 起 。 4 用 自 己 平 时 积 累 的 知 识 ， 找 顾 客 喜 欢 的 话 题 去 谈 ， 先 让 顾 客 接 受 你 ， 这 时 你 向 他 推 销 什 么 都 就 不 成 问 题 了 5 如 果 顾 客 有 那 种 即 使 你 今 天 把 天 说 破