如何做好案场策划.docx

超越视野超越想象 Be visionary Beyond imagination 日新经纪? LbhJ renew b k o k I- r —日新案场策划培训 7?何谓策划？ 2需要掌握哪些技能？ 3-策划在营销工作中的作用 4?核心执行力 前期策划销售执行 前期策划 销售执行 策划？ 策划能力，是每个人与生俱来的能力，思考、安排、统筹资源以期达到目标! ?房地产全程营销策划就是运用整合营 销概念，对开发商的建设项目，从观 念、设计、区位、环境、房型、价格、 品牌、包装、推广上进行整合，合理 确定房地产目标市场的实际需求，以 开发商、消费者、社会三方共同利益 为中心，通过市场调查、项目定位、 推广策划、销售执行等营销过程的分 析、计划、组织和控制，在深刻了解 潜在消费者深层次及未来需求的基础 上，为开发商规划出合理的建设取向， 从而使产品及服务完全符合消费者的 需要而形成产品的自我销售，并通过 消费者的满意使开发商获得利益的过 程。 工欲善其事 必先利其器 基础知识及技能 ◎需要掌握哪些技能？ 1 ■房地产基础知识 营销学基础 熟练运用办公软件 其他 经济学/统计学/广告?… EXCEL / PPT / WORD 其他: s 数据整理 方案提报 审核签字 数据分析 方案演示 物料申请 图表绘制 图文并茂 方案撰写 AutoCAD ◎ EXCEL常用功能示例 常用函数表 善于运用图表 (J PPT排版借鉴 策划师要做哪些工作? ◎在项目营销工作中的角色 军师 ?把握市场动向 为 项目营销提供方向。 军人 ? 不折不扣的执行力。 医生 ?对项目面临的问题 有着清醒的诊断， 并针对问题对症下 药。 1项目内部 1环境分析 1项目外部 :环境分析; 项目整体 营销节点 亍模块 项目整体营销策略制定 项目整体推广策略制定 ◎营销方案执行 各阶段推广策略及造势活动 癱制定 目推广方案 2 2营销硬件执行模块 3?营销软件执行模块 4?营销团队培训模块 销售中心选址及功能建议 销售中心装修建议 样板体验区建议 WMMMWMMPIMMMMVWVWMMMMVWWVI 沙盘模型等销售道具设计 展会设计制作 项目团队管理制度制定 ] 销售文件准备 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备： 销售人员筛选及考核 市场调研 销售基础培训 1MMMMWWP0MP0MMVWWIV 项目知识培训 目标客户梳理 du 核心竞争力 “执行力” ! ◎案场策划助理日常工作 项目周报（市场动态、竞品项目动态、本案周情况分析、本周媒体 效果评估、本周来访来电成交客户分析） 项目月报（市场动态、竞品项目动态、本案月情况分析、本月媒体 效果评估、本月来访来电成交客户分析） 市场调研：了解市场及竞品动态。 阶段性营销推广方案制定：根据公司制定的目标，制定本阶段营销 及推广计划。 对接工作：开发商、广告公司、媒体、制作单位等衔接工作。 其他：客户专项分析/房源专项分析/价格专项分析/ ◎营销执行中的几个主体 营销过程中的分工 ◎合作单位对接 -方案提交与执行 方案形成并内 部讨论通过 方案讨论并最 终确认 工作推进表- 督促广告公司按时完成设计与制作公司确认制作周期活动公司落实可执行时间/场地布置 每项工作完成的时间 根据相关方案 设计相应物料r 制作公司 广告公司 稿件发送 多数开发商矢心的核心问题: 利润/回款/知名度 开发商主要负责人性格/喜好营销：用最少的钱办最多的事方案的可执行性会议纪要 开发商最终签字确认 ◎与销售无间的配合—-凝聚团队的力量 对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队凝聚团队的力量，才能将项目做的更好!积极参与销售说辞整理 参与销售日总结会 与销售经理沟通项目面临的问题 方案可行性上征求销售意见 客户调查问卷 对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队 凝聚团队的力量，才能将项目做的更好! 来访来电登记客户分析 成交客户分析 ◎发散 活动及优惠 ◎发散 活动及优惠 活动切入点： 工程节点/销售节点序假日/社会尖注热点 活动目的： 促人气？促排号？促成交？促签约？促接房？ 常见活动：（直接降价？涨价再优惠？） 现场活动一一各类DIY、各类展览、比赛、冠名、xx节（时尚、啤酒） 换汤不换药的优惠：送装修/豪车/家电、送旅游、送婚纱照、抽奖 现场的几条主线: 销售线：开盘、推盘量、销售进度、热销、清盘 工程线：动工、体验区呈现、预售证取得、封顶、外立面呈现 营销线：形象出街、客户群体分析、各营销阶段主题、 ◎带着目的去踩盘 首先，要明确 此次市调的目的是什么？ 了解竞品价格? 了解整体市场销售情况? 为了开盘定价？ ◎核心矣注点 最新销售动态/价格/推盘量/推盘节奏/物管/建